초판발행 2026. 10. 15

2005년 5월 (일, 당시 MIT 총장이었던 Susan Hockfield는 취임 연설에 서 기후 문제가 우리 세대의 도덕적 책무라고 선언했다.1 Hockfield는 이 도 전에 대응하기 위해 MIT의 방대한 자원을 동원하겠다고 약속했다. 그 자원 중하나가 기업가정신이었으며, 이는 제2차 세계대전 당시 RadLab에서 그토록 성공적으로 이루어졌던 것처럼 과학, 공학, 기술, 그리고 기타 학제적 역량들 과 결합되어야 했다.

이러한 문제의식 아래 나는 이 분야를 들여다보기 시작했다. 정보기술(IT) 분야에서 수십 년간 기업가로 활동해 온 나에게, 에너지 분야에서 기업가적 활 동이 부족하다는 사실은 놀라운 일이었다. 나는 이 상황을 바꾸는 일이 쉬울 것이라고 생각했다. 내가 이미 배우고 체계화해 놓은 정제된 원칙들을 에너지 분야에 적용하면, 1년 정도면 정리가 될 것이라고 여겼다. 그런 기대를 가지고 나는 2007년 가을 MIT에서, 완전히 백지 상태에서 새로 구성한 수업을 개설 했다. 당시 그 수업의 이름은 단순히 “Energy Ventures”였다.

아, 내가 얼마나 틀렸던가!

산업과 그 도전 과제들을 체계적으로 분석한 후, 나는 에너지가 근본적으 로 다르다는 사실을 깨달았다. 나의 MIT 동료였고 훗날 미국 에너지부 장관이 된 Ernie Moniz는 이 상황을 두 문장으로 훌륭하게 요약했다.

“에너지 산업은 연간 수조 달러 규모의, 고도로 자본집약적인 상품 산업이 며, 정교한 공급망을 갖추고 사회 모든 수준에 필수적인 서비스를 제공한다. 이로 인해 상당한 관성, 위험 회피 성향, 광범위한 규제, 그리고 복잡한 정치가 작동하는 시스템이 형성된다.”

이 산업에서 혁신을 추동하는 역학은 IT 산업의 역학과는 극적으로 다르다.2 우리가 혁신하고자 하는 시스템에 대한 Moniz의 설명 그대로, 최종 산출물은 대부분 전기 1킬로와트시와 같은 상품이다. 그리고 이 최종 산출물을 생 산하기 위한 요건은 훨씬 더 자본집약적이다. 따라서 획기적인 혁신이 시장에 서 채택되기까지는 수십 년이 걸린다. 기존 기업을 중간에서 배제하는 전략은 대개 실현 가능하지 않으며, 오히려 기존 기업과 함께 일해야 한다. 솔루션은 가치보다 가격에 더 초점을 맞춰야 하며, 의미를 가지려면 반드시 규모가 커져 야 한다.

여기에 더해, 에너지는 사회 모든 수준에서 필수 서비스이기 때문에 정 책· 정치와 강하고 직접적으로 연결될 수밖에 없다. 미시적 수준에서 에너지는 종종 특권이 아니라 권리로 인식되며, 이러한 인식은 거시적 수준에서 추가적 인 함의를 갖는다.

정부의 관점에서 에너지와 기후는 국가 안보와 경제적 복지 · 성장에 가장 강력한 영향을 미치는 요인 가운데 두 가지다. “에너지 독립”은 많은 문제를 안고 있는 용어이기는 하지만, 여전히 정치 담론과 정치 지도자들에게 매우 강 력한 주제이다. 규제를 피할 길은 없다.

이러한 분석 과정에서 나는 IT 산업에서는 탁월한 제품-시장 적합성 을 보였던 전통적 벤처캐피털이 에너지에는 적합하지 않다는 사실을 깨달 았다. 나는 이에 대해 2007년 8월과 10월에 「What’s Wrong with Energy Investing?」이라는 글을 1부와 2부로 나누어 썼다.3 다소 자화자찬으로 들릴지 모르지만, 당시에는 비판을 받았던 그 글이 지금 보면 여전히 유효하다고 생각한다. 당시는 클린테크 1.0 투자 붐의 정점에 가까운 시기였다. 이 물결 속 의 벤처캐피털 투자자들은 좋은 성과를 내지 못했고, 풍력 에너지 분야에서만 일부가 성과를 냈다. 안타깝게도 많은 VC 투자자는 이 분야를 떠나면서, 자신 들이 기업을 구축하고 분석하던 프레임워크가 아니라 그 분야 자체를 탓했다.

그러나 내가 학술 강의를 설계하면서 마주한 실질적 질문은 다음과 같 았다. 미래의 기후 · 에너지 기업가는 성공하기 위해 무엇을 해야 하는가? 엄 청나게 고민하고, 이 책의 감사의 글에 등장하는 많은 사람과 대화하고, 가설을 검증한 끝에, 나는 동료이자 수업 공동 창립자인 Tod Hynes와 함 께 한 가지 사실을 깨달았다. 바로, 실전에서 검증되고 입증된 Disciplined Entrepreneurship 프레임워크의 핵심 요소 상당수가 에너지 분야에도 실제 로 그대로 통한다는 점이다. 다만 우리는 여기에 더 많은 것을 추가하고 조정 할 필요가 있었다.

이 수업은 2007년 개설 이후 계속 운영되어 왔다. 이 글을 쓰는 시점까지 (00명이 훨씬 넘는 학생이 이 수업을 들었고, 우리는 수강생들이 현실 세계에 서 어떤 성과를 내 왔는지를 지켜보았다. 학생들의 성공을 보는 일은 깊은 만 족과 보람을 준다. 우리 강의팀도 점차 확장되었다. 기술 측면에서 엄청난 전 문성을 더해 준 Francis O’Sullivan, 정부와 대기업에서의 직접 경험을 바탕 으로 전문성을 더해 준 Libby Wayman, 경제학 · 정책 · 혁신에 대한 통찰뿐 아 니라 학술 연구 마인드셋에서 오는 엄밀성까지 강화해 준 Jacquelyn Pless, 그리고 기후 분야에 대한 풍부한 글로벌 경험과 전문성, 더불어 사려 깊고 매 우 생산적인 글쓰기 능력을 보탠 Ben Soltoff가 차례로 합류했다. 결과를 보 니, 배운 것을 책으로 정리하는 일이 얼마나 중요한지 다시금 느낀다. 또한 놀 랄 만큼 뛰어난 조교들이 잇따라 이 수업을 운영하면서, 내가 처음에는 상상도 못 했던 수준까지 품질을 끌어올려 주었다.

그 결과 우리는 실제로 작동하는 프레임워크를 갖게 되었고, 이를 뒷받침 할 증거도 가지고 있다. 이 수업에서 직접 나온 기업만 (0개가 넘으며, 그 수 는 기하급수적으로 계속 증가하고 있다. 심지어 이 기업들은 최소 23억 달러 의 자금을 유치하고 2,500개 이상의 일자리를 창출했다. 지금까지 이 수업을 거쳐 간 CEO와 공동창업자는 이미 최소 11(명에 이른다. 여러 학생이 두 번 째, 세 번째 회사를 연쇄 창업하기도 했다. 이 후속 동문 기업들은 추가로 50 억 달러의 투자를 유치했고 4,500개가 넘는 일자리를 더 만들어냈다.

그렇다면 우리가 이 책에서 제시하는 것이 성공을 보장하는 특정한 알고리 즘인가· 완벽한가· 완성된 것인가· 이 모든 질문에 대한 대답은 분명히 “아니오”다. Disciplined Entrepreneurship이라는 이름에 걸맞게, 이 프레임워크는 엄밀하면서도 접근 가능하고, 매우 행동 지향적인 지침이 되도록 만들어졌다.

이 프레임워크는 기업가의 성공 가능성을 극적으로 높여 주고, 우선 시작 부터 할 수 있게 해 줄 것이다. 대개 창업 과정에서 가장 어려운 부분이 바로 시작이기에 이 점만으로 큰 의미가 있다고 본다. 물론 본 프레임워크는 앞서 언급한 대로 완벽하지는 않다. 하지만 실무적으로 매우 유용하며, 앞으로도 계 속 진화할 것이다.

나는 우리가 이 책에서 제시하는 내용이 현실 세계에 영향을 미칠 수 있는 이 중대한 분야에서 기업가정신을 어떻게 가르치고 실행할 것인가에 관한 지 식 축적에 크게 기여할 것이라고 확신한다. 또 하나 덧붙이자면, 이 프레임워크를 “기업가정신(entrepreneurship)”이라고 부르는 것이 오히려 그 영향력을 제 한할 수도 있다. 이 책의 내용이 단지 스타트업에만 해당하는 이야기는 아니기 때문이다. 어떤 이들에게는 “혁신(innovation)”이라는 말이 더 적절할 수 있다.

이 프레임워크는 정부, 대기업, 비영리 조직, 금융기관에서 더 혁신적인 리더가 되도록 도와줄 것이기 때문이다. 이러한 조직들 안에는 사회가 직면한 풀기 어려워 보이는 도전을 극복할 방법을 찾아낼 차세대 리더가 다른 산업보다도 훨씬 더 많이 필요하다. 더 큰 조직 안에서 활동하는 이러한 기업가들은, 대개 는 스타트업과 협력하고 때로는 단독으로 움직이면서, 사회의 미래 성공에 필 수적인 역할을 한다. 그리고 이 분야에는 엄청난 경제적 기회도 존재한다! 선 한 목적을 위해 시장의 힘을 사용하는 데에는 아무 문제도 없다.

마지막으로, 기존 Disciplined Entrepreneurship 프레임워크를 통해 우리가 확인해 온 것처럼, 일단 명확한 프레임워크를 갖추게 되면 인공지능(AI)을 적용하여 그 과정을 가속화하고 보다 폭넓은 확산을 지원할 수 있다.4 AI의 힘 을 활용하려면 먼저 검증되고 명확한 구조가 있어야 한다. 바로 그 구조를 우

리가 이 책에서 처음으로 제공하며, 가까운 미래에 이를 지원하는 AI 도구들도 출시할 계획이다.

지난 20년간 우리가 기울인 노력의 목표는 기후 · 에너지 벤처나 솔루션을 구축하기 위한, 접근 가능하고 실용적이며 엄밀하고 심지어 재미있기까지 한 가이드를 만드는 것이었다. 그리고 나는 우리가 이 책에서 그 목표를 이뤄냈다 고 믿는다. 나는 독자들이 이 책을 매우 유용하게 느끼리라 확신하지만, 이 책 만으로 충분하지는 않다. 이 책은 훌륭한 출발점을 제공하겠지만, 이를 보완하 기 위해 기업가들이 해야 할 일은 더 많다. 또한 우리는 다른 이들이 이 프레임 워크를 한층 발전시켜, Hockfield MIT 총장이 20년 전 제시했던 우리 세대의 가장 근본적이고 유일무이한 도전을 해결하는 데 나서주기를 기대한다.

- 빌 올렛(Bill Aulet)

추천사

에너지 시스템은 신뢰성과 경제성을 유지하면서 동시에 배출을 최소화 하고 투자자의 요구를 충족해야 하는 과제를 안고 있다. 기술과 비즈니스 모 델의 혁신은 이러한 복합적인 도전에 대응하기 위한 핵심 도구이다. MIT의 Climate and Energy Ventures 수업은 개설 이후 지속적으로 해당 분야 기업 가들을 지원하고 길러왔다. 이 책은 교수진과 학생들이 15년 이상에 걸쳐 얻 은 통찰을 담고 있으며, 그렇기에 청정에너지 경제를 구축할 이들에게 매우 가 치 있는 지침을 제공한다.

- Ernie Moniz, 전 미국 에너지부 장관

기후와 에너지라는 밀접하게 연결된 문제를 해결하는 것은 우리 세대의 도 덕적 의무이자 경제적 기회이다. 나는 MIT의 기후 · 에너지 기업가 생태계가 시작될 때부터, MIT를 훨씬 넘어 성공적으로 성장해 가는 과정을 지켜보았다. 그 성공의 핵심에 연구를 시장으로 가져오는 엄격한 프레임워크가 있었음을 나는 알고 있다. 이 책은 MIT의 모델을 이 분야의 현재와 미래의 모든 혁신가 에게 유용한 방식으로 설명한다.

- Susan Hockfield, MIT 명예 총장

기후변화, 에너지 안보, 그리고 경제적 · 환경적 복지를 해결하는 데 에너지 혁신 없이는 어떠한 경로도, 어떠한 처방도 존재하지 않는다. 이 책은 세계 최 고의 혁신 중심지 중 하나에서 도출된 검증되고 실행 가능한 기업가 전략을 누 구나 접근할 수 있도록 제시한다. 나는 이 책을 강력히 추천한다.

- Andy Karsner, 전 미국 에너지부 차관 / 현 엑슨모빌 이사회 이사 /Emerson Collective 매니⑨ 파트너

기후 · 에너지 딥테크 벤처를 위한 DE(Disciplined Entrepreneurship for Climate and Energy Ventures)는 단순한 가이드가 아니라 행동을 촉진하는 촉매이다. 이 책이 차별화되는 이유는 기후 · 에너지 분야의 고유한 도전과 기회를 맞춤형으로 다루고 있기 때문이다. 이 책은 의미 있고 지속적인 변화를 만들어내기 위해 기 업가정신을 활용하고자 하는 모든 이들에게 강력한 실행 지침을 제공한다.

- Georgina Campbell Flatter, Greentown Labs CEO

수백 명의 기업가를 지원하고 기업을 구축해온 개인적인 경험을 통해, 나 는 이러한 배움이 결코 쉽게 얻어지는 것이 아니며 그 여정이 때로는 외롭게 느껴질 수 있다는 것을 알고 있다. 이 책은 모든 기업가가 자신의 성장을 가속 화하고 세상을 변화시키는 기업을 구축하는 데 도움이 될 수 있는 모범 사례를 담고 있다.

- Carmichael Roberts, 박사, 다수 딥테크 기업의 연쇄 공동창업자 / Material Impact 공동창업자 겸 매니⑨ 파트너

Disciplined Entrepreneurship 프레임워크는 내가 두 개의 성공적인 기 후· 에너지 회사를 창업하고 성장시키는 데 큰 도움을 주었다. 이 프레임워크 는 나의 로드맵이었으며, 기후테크 기업가들에게 참고서로서 강력히 추천할 수 있다.

- Alex Wright-Gladstein, Sphere 창업자 겸 CEO, Ayar Labs 공동창업자

Breakthrough Energy에서 우리는 신뢰할 수 있고, 경제적이며, 청정한 에너지 솔루션을 구축하고 확산하는 데에는 단순히 좋은 기술만으로는 부족 하다는 것을 배웠다. 집중력, 겸손, 끈기를 갖춘 팀이 필요하다. 이 책은 오랜 경험에서 얻은 지혜를 실용적이면서도 영감을 주는 방식으로 정리하여, 앞으로 수십 년, 나아가 수세기 동안 세계가 의존하게 될 혁신적인 에너지 벤처를 구축하려는 이들에게 유용한 지침을 제공할 것이다.

- Rodi Guidera, Breakthrough Energy 전무이사(Executive Director)

기후 · 에너지 분야에서 새로운 벤처를 구축하는 데에는 ‘정해진 공식’이 없 다고 흔히 말한다. 그러나 MIT Climate & Energy Ventures 수업에서 약 20 년에 걸쳐 축적된 실전 경험을 정리한 이 책의 등장으로 그 상황이 달라졌다. 이 책은 지구를 구하면서 동시에 큰 경제적 성과를 창출하고자 하는 기업가들 에게 ‘바이블’이다.

- David Danielson, 전 미국 에너지부 차관보 / ARPA-E, MIT Energy Club, MIT Energy Conference 공동설립자

이중 과제를 해결할 최적의 방법론을 찾기 위해 나는 많은 노력을 기울였다. 그리고 Disciplined Entrepreneurship 접근법에서 그 답을 찾았다. 우리 는 이 접근법을 텍사스에 성공적으로 적용했으며, 이 방법론이 전 세계적으로 채택되어야 한다고 강하게 믿는다. 이제 우리는 그 확산을 돕고자 한다.

- David Baldwin, SCF Partners 파트너 / OpenMinds와 TEX-E 공동창업자

기후 · 에너지 분야의 연쇄 창업가로서 다섯 개 회사를 공동 창업하고 그중 네 개를 성공적으로 엑싯하면서, 나는 기존의 많은 통념이 틀렸다는 것을 깨달 았다. 성공의 가능성과 규모를 훨씬 더 높일 수 있는, 배워서 익힐 수 있는 근본 원리(first principles)가 존재한다는 것을 말이다. 페이지마다 이러한 지혜의 알 맹이가 담겨 있지만, 이 책의 진가는 그 알맹이를 모두 체계적으로 엮어 기업 가들이 매우 유용하게 활용할 수 있도록 만든 방식에 있다. 이 책은 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대한 훌륭하고 명료한 지도를 제공한다. 이 분야의 모든 기업가에게 그야말로 순금과도 같은 책이다.

- Jonathan Hinton, 연쇄 에너지 기업 창업가 / 누적 엑싯 7억 달러, EY 올해의 기업가(Entrepreneur of the Year)

Veolia에 인수된 에너지 스타트업 Kurion을 창업했을 때, 나는 수많은 도 전에 직면했었다. 지금은 이 책에 명확히 정리되어 있는 프레임워크가 그때 나 의 길잡이가 되어, 성공과 임팩트를 모두 이룰 수 있도록 자신감과 체계를 주었다. 저자들은 창업가들과 제로(0)에서 엑싯까지 수년간 긴밀히 협력하며 얻 은 통찰을, 에너지 벤처에 맞춘 이 귀중한 자료로 집약했다. 아무리 추천해도 지나치지 않다.

- Gaetan Bonhomme, 박사, Kurion 공동창업자 겸 CTO / Breakthrough Energy Ventures Europe 파트너

MIT의 Climate and Energy Ventures 수업을 통해 나는 이러한 기업들 을 체계적으로 구축하고 평가할 수 있는 방법이 존재한다는 것을 알게 되었다. 이 프레임워크와 수업에서의 논의는 15년 이상 지속가능성과 임팩트 투자에 집중해 온 글로벌 투자자로서 나에게 매우 귀중한 자산이 되었다.

- Shahazwan (Juan) Harris, EPF Malaysia 전략투자 책임자 / 전 Khazanah Fund(말레이시아) 투자 부문 전무이사

이 프레임워크가 없었다면 내 스타트업이 살아남을 수 있었을지조차 확신 할 수 없다. 다만 지금과 같은 수준의 성공은 결코 이루지 못했으리라는 것만 은 분명하다. 이 책의 처방적이고 실행 가능한 지침은 기후 · 에너지 기업을 구 축하려는 누구에게나 독보적이다. 나에게 Disciplined Entrepreneurship은 진정한 북극성이었다.

- Oliver Stahl, Entelios AG 창업자 겸 CEO

다행히 기업가정신은 가르칠 수 있다. 에너지 분야에는 기업가가 필요하기 때문이다. 탄화수소 연료에서 벗어나는 전환을 가속화하고 싶다면, 이 책에서 전문가들에게 그 방법을 단계적으로 배워라.

- Bob Metcalfe, 튜링상 수상자 / 이더넷 공동 발명자, 3Com 공동창업자 겸 오랜 기간 CEO / MIT CSAIL 연구 제휴원, 텍사스대학교 오스틴 캠퍼스 명예교수

처음에는 정부에서, 이후에는 기업에서 지속가능성을 열정적으로 옹호해 온 사람으로서 나는 이처럼 엄격하고 체계적인 접근 방식이 가능한 한 빠르게 전 세계적으로 채택되기를 간절히 바란다. 이 접근 방식은 지구를 보존하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 동시에 상당한 경제적 번영도 창출할 것이다. 이 책이 보여주듯, 이 둘은 서로 상충할 필요가 없다.

- Brune Poirson, 전 프랑스 정부 국무장관 겸 국회의원

이 책은 에너지 전환을 이끌 준비가 된 차세대 혁신가들을 향한 행동 촉구 이며, 이 대의에 동참하려는 모든 이에게 바이블이 되어야 한다. 세계 에너지 의 수도인 휴스턴에서는 그 위험 부담이 특히 크다. 그러나 기회 또한 그만큼 크다. 우리에게는 혁신적 솔루션을 구축하는 데 따르는 기술적 · 상업적 과제를 모두 헤쳐 나갈 수 있는 리더가 필요하다. TEX-E에서 우리는 젊은 기업가들 에게 이러한 과제를 해결할 올바른 도구와 프레임워크, 사고방식을 갖추게 하 는 것이 얼마나 중요한지를 직접 목격했다. 대학 연구실에 있든, 스타트업 인 큐베이터에 있든, 큰 아이디어를 품고 차고에 있든, 이 책은 당신의 비전을 벤 처로 실현하도록 도울 것이다. 에너지 분야에서 지속적인 임팩트를 남기고자 진지하게 임하는 모든 이에게 이 책을 추천한다.

- David Pruner, TEX-E 이사회 의장(Executive Chairman)

Powerhouse Ventures를 이끄는 우리는 훌륭한 기업가정신을 가르치고 배울 수 있다는 것을 잘 알고 있다. 이 책은 청정에너지의 풍요를 가속화하고 오래도록 지속되는 고성장 기업을 구축하려는 기업가 지망생들에게 매우 귀 중한 자료이다.

- Emily Kirsch, Powerhouse Ventures 창업자 겸 매니⑨ 파트너

옮긴이의 글

파괴를 기다리지 않고, 대응을 설계하는 법

이 책을 한국에 들여오는 일은 교재를 찾는 일에서 시작되었다. 기후 · 에너 지 딥테크 창업을 가르치려는 데 마땅한 책이 없었기 때문이다. 서가에 창업론 은 많았지만 대부분 실리콘밸리식 소프트웨어 창업을 전제로 한 것들이었다. 가볍게 시작해서, 빠르게 실패하고, 더 빠르게 방향을 틀어라. 창업을 꿈꾸는 사람이 가장 먼저 듣는 조언이고, 좋은 조언이다. 다만 실패의 비용이 크지 않 은 세계에서나 통하는 조언이다. 공장을 짓는 창업, 전해조 · 배터리 · 플랜트의 창업과 같은 기후 · 에너지 딥테크의 세계에서는 실패가 값싸지 않다. 투자를 받은 기후테크 스타트업의 약 3분의 2는 하드웨어 기업이라는 분석이 있다. 앱으로 중공업을 탈탄소화할 수는 없지 않은가.

우리 창업 교육의 나침반이 소프트웨어에 치우쳐 있는 동안, 세계의 나침 반은 반대쪽으로 움직였다. 팬데믹과 지정학이 공급망을 흔들자 각국은 기술 주권이라는 말을 다시 꺼내 들었다. 미국의 반도체법과 유럽의 넷제로산업법, 그리고 인플레이션 감축법이 촉발한 제조업 유치 경쟁이 겨냥해 온 것은 결국 하드웨어, 곧 만드는 능력의 회복이다. 정권이 바뀌고 법이 후퇴해도 이 경쟁 자체는 멈추지 않는다. 그리고 만드는 능력이라면 우리가 이미 갖고 있다. 반 도체, 배터리, 조선과 플랜트로 반세기를 단련해 온 능력이다. 이 능력과 기반 은 대기업만의 전유물이 아니다. 이 기반은 창업자에게는 검증된 공급망이 되 어줄 수 있고, 숙련된 엔지니어에게 접근할 수 있게 해주며, 언젠가 첫 고객이 되어 줄 파트너 기업들을 곁에 둘 수 있게 해준다. 세계가 원하는 것과 우리가 잘하는 것이 이처럼 맞물리는 순간은 흔치 않다.

그러나 이 맞물림이 저절로 기회가 되지는 않는다. 지난 반세기 한국 제조업의 무기는 효율이었다. 더 싸게, 더 빠르게, 더 정확하게. 이 무기는 강력했 지만 두 개의 한계에 부딪혔다. 밖으로는 추격자들이 격차를 좁혀 왔고, 안으 로는 효율만을 좇아 달리는 사이 배출과 폐기물이라는 청구서가 조용히 쌓여 왔다. 탄소중립은 이 두 문제를 한꺼번에 푸는 기회다. 같은 제품을 더 적은 탄 소로 만드는 능력은 하루아침에 흉내 낼 수 없다. 수십 년 축적한 공정 노하우

가 있어야 가능한 일이기에, 효율을 극한까지 다듬어 본 나라만이 전환이라는 새로운 해자를 구축할 수 있다. 탄소국경조정제도가 작동하는 세계에서 탈탄 소 역량은 비용이 아니라 경쟁력이 된다. 남은 질문은 하나다. 다가오는 파괴 를 기다릴 것인가, 누구보다 앞장서서 창조적으로 대응해 나아갈 것인가다.

슘페터는 논문에서 창조적 대응(creative response)이라는 개념을 제시했다. 같은 변화 앞에서도 주어진 조건 안에서 버티는 기업이 있고, 그 조건 바깥에 서 새로운 길을 여는 기업이 있다는 것이다. 기업가는 환경에 적응하는 존재가 아니라 위기를 기회로 재구성하는 존재다. 이 렌즈로 보면 탄소중립은 산업을 흔드는 충격이 아니라 응답을 기다리는 기회의 지형이 된다. 고로 핵심은 문제 에 대응하는 방식이다. 지난 몇 년 사이 쓰러진 기후테크 기업들의 부고 소식 에는 공통점이 있었다. 영국의 배터리 기업 브리티시볼트는 확정된 고객 없이 기가팩토리 건설부터 시작했고, 전기차 회사 어라이벌은 1만 대의 선주문을 쥐고도 생산방식까지 새로 발명하려다 끝내 양산에 이르지 못했다. 쓰러진 이 유는 저마다 가지각색이지만, 좁은 시장에서 수요를 검증하기 전에 자본집약 적 확장으로 내달렸다는 점만은 같았다. 결국 사업을 일으키는 순서와 규율의 실패이지, 야심의 실패가 아니다. 딥테크에서 가장 값비싼 실수는 잘못된 방향 으로 시간과 자본을 쏟아붓는 일이다. 한번 쏟으면 되돌리기 어렵고, 소프트웨 어처럼 값싸게 방향을 틀 수도 없기 때문이다.

이 책은 바로 그 지점을 다룬다. 뼈대는 빌 올렛(Bill Aulet)이 MIT에서 정립 한 훈련된 기업가정신(Disciplined Entrepreneurship) 프레임워크다. 이후 다섯 저자

가 이를 기후 · 에너지 딥테크 창업의 현장으로 확장했다. 창업은 재능이나 영감이 아니라 배울 수 있는 것이라는 믿음 위에서, 스물네 개의 단계 전체가 딥 테크에 특화한 질문으로 새롭게 시작된다. 우리의 고객은 누구인가? 고객에 게, 그리고 세상에 어떻게 가치를 창출할 수 있을까? 사명은 지구적이어도 첫 시장은 좁아야 한다는 것. 가치는 이산화탄소 감축량이 아니라 고객의 언어로 말해야 한다는 것. 연간 탄소 몇 톤을 줄이는지가 아니라 전기요금을 몇 퍼센 트 아끼고 규제 부담을 얼마나 덜어 주는지로 바꿔 말할 때 비로소 고객의 지 갑이 열린다는 것. 단순하지만 값비싼 교훈들이 스물네 단계의 규율 안에 담겨 있다.

원제에 붙은 규율(discipline)이라는 말은 딱딱하게 들리지만, 그 요체는 통제

가 아니라 순서다. 무엇을 먼저 묻고 무엇을 나중에 물어야 하는지의 순서. 그 리고 순서는 재능과 달리 배울 수 있다. 배울 수 있는 것이라면, 청년들에게 창 업하라고 다그치기 전에 무엇부터 어떻게 시작해야 하는지 가르치는 일이 먼 저 아닐까.

한때나마 투자자로서 수백 건의 사업계획서에서 흥망의 패턴을 읽었다. 창 업 정책연구자로서는 탁상 위 제도 하나가 현장의 시장을 열고 닫는 순간을 지 켜봤고, 창업 기획자로서는 사업을 직접 꾸리며 계획서와 현실 사이의 간극을 느꼈다. 지금은 강의실에서 그 경험을 전할 언어를 찾는 교육자지만, 아직 부 족함을 느낄 때가 더 많다. 강의실에서 만나는 팀들은 대개 기술 설명에는 유 창하다. 그러나 고객의 이름을 묻는 순간 말이 느려진다. 여러 자리를 돌아 닿 은 결론은 같았다. 기술과 돈과 열정은 이미 있다. 그것을 시장의 응답으로 바 꾸는 규율이 모자랐을 뿐이다. 창업자가 ‘마에스트로’로서 길러야 할 역량은 기술과 사람, 자본과 정책을 하나의 사업으로 조율하는 힘이다. 대학이 가르쳐 야 할 것이 바로 이것이라고 믿는다. 강의실은 느리지만, 내가 아는 한, 나라의 산업과 세상의 방향을 바꾸는 가장 확실한 자리다.

번역에 관해 미리 밝혀 둘 것이 있다. 번역 과정에서 이 책을 단순히 직역 하지는 않았다. 원문의 뜻을 해치지 않는 범위에서 우리말로 자연스럽게 읽히는 문장을 택했고, 그 과정에서 적지 않은 대목을 의역했다. 미국의 제도를 전 제로 쓰인 대목에는 우리 한국 독자에게 필요한 맥락, 이를테면 기술이전 제 도와 배출권거래제, 정부 창업지원사업과 특수목적법인 같은 내용을 따로 추가 집필했다. 그리고 각 단계의 끝에는 한국 기후테크 기업들의 사례를 더했다. 아산나눔재단의 아산기업가정신리뷰(AER)에 실린 사례를 중심으로 삼되, 국내에 공개된 자료를 바탕으로 몇몇 기업의 이야기를 더했다. 앞으로 소개 할 스물네 가지 규율이 태평양 건너의 이야기가 아니라 우리 곁의 이야기임을 보여주고 싶었기 때문이다. 아울러 원서와 관련된 각종 국문 실습 자료는 24steps4cev.com에 공개(하단 QR 참조)하였다. 공개용은 아니나 학생들을 위한 수업용으로는 class.24steps4cev.com으로 하위 강의용 사이트를 직접 구축했다. 학생들이 비교적 다루기 무거운 사례를 직접 쉽게 실습해 볼 수 있도록 사이트를 홀로 만들어서 미숙한 부분이 있을 수 있다. 원서에 없는 부분에서 생긴 잘못은 온전히 본인의 몫이다. 이 책이 세상에 나오기까지는 아산나눔재 단의 도움이 컸다. 재단은 강의실의 기업가정신 교육을 지원했고, 이 책이 독 자에게 닿기까지의 여정을 함께해 주었다. 한국 기업가정신 생태계를 향한 재 단의 오랜 헌신에 깊이 감사드린다.

번역에 앞서 이 책을 우리나라에 출간해야 한다고 주장할 무렵, 이런 전문 교재를 굳이 우리말로 옮겨 얼마나 읽히겠느냐는 우려를 여러 번 들었다. 솔직 히 흔들린 적도 있다. 그러나 원서를 처음 덮던 날의 확신은 지금도 그대로다. 제조로 일어선 나라가 전환의 갈림길에 선 지금, 바로 이 책이 우리나라에 필 요한 책이라는 확신이다. 기후위기 앞에서 파괴를 기다리는 대신 대응을 설계 하려는 사람들, 이 책은 그들을 위한 24단계 플레이북이다. 그리고 실행은 언 제나 같은 질문에서 시작된다. 우리의 고객은 누구인가? 고객에게, 그리고 세 상에 어떻게 가치를 창출할 수 있을까?

아주대학교 특임교수 

최규선

BEN SOLTOFF

BEN SOLTOFF는 Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship에서 생태계 구축가(Ecosystem-Builder)이자 상주 기업가(Entrepreneur in Residence, EIR)로서 다양한 역할을 두루 맡고 있다. 기후테크와 관련된 일 전반을 책임지는 핵심 인물로, 전 세계 대학과 협력해 기후 · 에너지 창업 교육을 진행하고 있다. 특히 텍사스 휴스턴이나 호주 퀸즐랜드처럼 에너지 전환의 최전선에 있는 지역에서 활발히 활동한다. MIT 학생을 위한 대표 창업 프로그램인 delta v 액셀러레이터도 이끌고 있으며, 학생이 주도하는 에너지·기후 혁신 생태계를 만드는 것을 목표로 하는 Texas Exchange for Energy & Climate Entrepreneurship(TEX-E)의 공동 창업자이기도 하다.

MIT에 합류하기 전에는 Yale Center for Business and the Environment(CBEY)에서 환 경 혁신 매니저(Environmental Innovation Manager)로, Yale Tsai Center for Innovative Thinking(CITY)에서는 환경 혁신 펠로(Environmental Innovation Fellow)로 일했다. 두 역할 을 통해 학생들이 환경 문제의 해결책을 설계하고 만들어 실제로 실행에 옮기도록 도왔다.

여러 지속가능성 스타트업에 몸담기도 했으며, 인도 농촌 지역을 비롯해 세계 곳곳에서 기후 회복력 프로젝트를 수행한 경험이 있다.

Ben은 Yale School of Management와 Yale School of the Environment에서 각각 석사 학위를 받았고, Duke University에서 이학사 학위를 받았다.

매사추세츠주 뉴턴에서 가족과 함께 살고 있으며, 동물 조형물 만들기와 기후 소설, 그리고 아 재 개그를 즐긴다.

BILL AULET

BILL AULET은 MIT Sloan School of Management에서 기업가정신 실 무 담당 Ethernet Inventors 교수(Ethernet Inventors Professor of the Practice of Entrepreneurship)로 재직 중이다. 지난 18년 동안은 MIT 전체를 아우르는 Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship 의 총괄 디렉터도 맡아 왔다.

MIT에 합류하기 전 Bill은 25년에 걸쳐 성공적인 비즈니스 경력을 쌓았다. 자신이 세운 회사들을 위해 1억 달러가 넘는 자금을 직접 조달했고, 수억 달러 규모의 시장 가치를 만들어 내는 데 기여했다. 1981년부터 1993년까지 11년간 IBM에서 일했고, 1993년 부터 2005년까지는 Cambridge Decision Dynamics와 SensAble Technologies 두 회사를 창업해 이끌었으며, 이후 세 번째 회사인 Viisage를 경영했다. 세 회사 모두 MIT에서 출발한 스핀오프 기업이었다.

저자로서는 《Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup》, 《Disciplined Entrepreneurship Workbook》, 《Disciplined Entrepreneurship: Expanded and Updated》 세 권의 책을 집필했다. 이 책들은 24개가 넘는 언어로 번역되었고, 미국을 비롯한 세계 각국 에서 상을 받은 베스트셀러가 되었다. 교육자로서도 여러 성과를 인정받아 2021년에는 미국 소 기업·창업 교육 협회(United States Association for Small Business and Entrepreneurship, USASBE)로부터 올해의 창업 교육자로 선정되었다. Bill의 교육 콘텐츠는 1,000곳이 넘는 교 육기관에서 쓰이고 있으며, 지금까지 100만 명이 넘는 학생을 가르치는 데 기여했다.

특히 기후· 에너지와 창업이 만나는 분야에서 Bill은 MIT의 여러 프로그램을 주도했다. Energy Ventures 강의를 만들어 이끌었고, MIT Clean Energy Prize와 TEX-E를 공동 창립했다. 현 재는 Greentown Labs 이사회 구성원으로 활동하고 있다.

Bill은 Harvard University에서 공학 학사 학위를, MIT Sloan School of Management에서 석사 학위를 받았다.

TOD HYNES

TOD HYNES는 MIT 시니어 강사로서 Climate & Energy Ventures 강의를 공동 개설해 가르치고 있으며, MIT Climate & Energy Prize를 공동 설립 해 자문을 맡고 있다. Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship 에서는 기후 · 에너지 분야 시니어 자문으로 활동하고 있고, Woodwell Climate Research Center 이사회 의장도 맡고 있다.

Tod는 Maigent를 공동 창업해 CEO를 맡고 있다. Maigent는 개인이 AI 중심 시대에 성장하도록 돕고, 기업을 세우고 운영하는 과정을 자동화하는 솔루션을 제공하는 회사다. 기후 문제 해결을 지원하기 위해 Clymate Studios도 설립 했다. 미국에서 세액공제 기반 투자자(tax equity investor)가 등장하기 전에 이미 풍력 개발 회사를 세웠고, 초기 차량 전동화 기업 가운데 하나인 XL Fleet를 창업해 미국과 캐나다 전역 으로 키운 뒤 2020년에 상장시켰다.

2004년부터 2008년까지는 Citizens Energy에서 대체 에너지 부문 디렉터로 일하면서 풍력 개발 사업을 시작하고 다양한 청정에너지 · 탄소 상쇄 프로젝트 기회를 평가했다. 2001년에는 초기 소셜 네트워크 기업 가운데 하나를 세우기도 했지만, 이후 기후 분야에 집중하기로 마음 을 정했다.

Tod는 MIT에서 경영과학 학사 학위를 받았다.

FRANCIS O’SULLIVAN

FRANCIS O’SULLIVAN은 S2G Investments의 매니⑨ 디렉터로서 에 너지 투자 부문을 이끌고 있다. MIT Sloan School 겸임 교수이기도 하 며, 과거에는 MIT Energy Initiative 연구 책임자와 MIT Electric Power Systems Center 공동 디렉터를 지냈다. 경력 초기에는 McKinsey & Company에서 시니어 컨설턴트로 일했다.

Frank는 워싱턴 DC에 있는 Center for Strategic and International Studies의 Energy and National Security Program에서 시니어 어소시에이트로 활동하고 있으며, Energy Futures Initiative의 디스팅귀시드 어소시에이트 (Distinguished Associate)이기도 하다. American Council on Renewable Energy 이사회 구성원을 지냈고, 지금은 University College Cork 운영 위원회 구성원으로 활동하고 있다. Frank는 MIT에서 전기공학 박사(PhD)와 전기공학 전문학위(EE), 석사(SM) 학위를 받았으며, University College Cork에서 전기공학 학사(BE) 학위를 받았다.

LIBBY WAYMAN

LIBBY WAYMAN은 청정에너지 전환과 청정경제 구축을 앞당기기 위 해 만들어진 투자자 주도형 펀드인 Breakthrough Energy Ventures의 투자자다. Libby는 청정에너지와 클린테크 분야에서 15년 넘게 경력을 쌓았으며, 여러 스타트업을 거쳤고 주요 에너지 기업에서 임원으로 일한 경험도 있다.

그 전에는 GE에서 글로벌 ecomagination 혁신 디렉터로서 클린테 크 혁신을 주도했고, 미국 에너지부(Department of Energy)에서는 Clean Energy Manufacturing Initiative 디렉터로 일했다. SunPower와 Alion Energy를 비롯한 태양광 업계에서 다양한 기술 개발도 수행했다.

Libby의 창업 경력은 인도 유제품 콜드체인에 장비를 공급하는 회사를 공동 창업하면서 시작 되었다. MIT에서 토목 · 환경공학 학사(BS)와 기계공학 석사(MS) 학위를 받았다.

MIT 재학 시절에는 MIT Energy and Climate Club과 MIT Energy Conference를 공동 설 립했고, MIT Energy Initiative가 만들어지는 과정에서 학생들의 의견을 주도적으로 반영했다. 이 클럽과 콘퍼런스는 에너지 기술에 관한 정보를 나누고 분석하는 구심점 역할을 하게 되 었다. 현재 Libby는 MIT에서 Climate & Energy Ventures 강의도 맡고 있다.

옮긴이 소개

최규선(Kyu-Sun Choi)

최규선(Ph.D.)은 정책과 투자, 기술사업화의 현장을 두루 거친 뒤 대학 에서 벤처창업을 가르쳐 온 연구자이자 교육자다. 한국정보화진흥원과 정보통신기획평가원에서 국가 정보화 계획과 ICT 정책 연구에 참여했 고, 국가보안기술연구소의 기술이전 전담 조직(TLO)에서 연구원 창업 과 지식재산 사업화를 맡았다. 대전과학산업진흥원에서는 지역 딥테크 기업을 분석하고 창업 생태계 전략을 세웠으며, 한국과학기술지주에서 는 책임심사역으로 전고체 배터리를 비롯한 공공기술 딥테크 기획 창업과 TIPS 투자, 독일 프라운호퍼 연구소와의 글로벌 스케일업 프로그램을 이끌었다. 아주대학 교에서는 특임교수로 벤처창업 교과를 가르치고 창업동아리와 실험실 창업팀을 지도해 왔다. 연구자로서는 과학기술 혁신과 딥테크 스타트업 투자를 주제로 국제 학술지(SSCI) 게재작을 포함해 30여 편의 논문을 발표했고, 한국벤처창업학회와 한국혁신학회, 한국인적자원개발학 회 등에서 최우수 · 우수 논문상을 받았다. 《한국산업의 미래전략》, 《기후테크 코리아》 등 KAIST, 기후미래네트워크와 함께 일곱 권의 공저에 참여했으며, 이 가운데 세 권이 세종학술 도서와 대한민국학술원 우수 학술도서에 선정되었다. 산학연관을 두루 거치며 여러 부문에서 일해 왔지만, 일관되게 지켜 온 방향이 하나 있다. 기술과 제도가 세상에 가치 있는 쪽으로 쓰 이도록 돕는 일이다. 좋은 기술과 제도가 왜 설계된 대로 작동하지 않는지, 그 간극이 생기는 지점을 찾아 고치는 연구, 그리고 배운 것을 다음 세대에게 돌려주는 교육과 학문의 길을 고민 하고 있다.

서론 1

이중 과제에 대응하기..................................................................................................3

이중 과제는 기업가에게 무엇을 의미하는가?.................................................................5

그렇다, 기후·에너지 기업가정신은 가르칠 수 있다!.......................................................6

왜 기후·에너지 기업가가 되는 일은 그토록 어려운가?...................................................7

DE를 따를 것인가, 말 것인가?.....................................................................................9

이 책은 어떤 기업가에게 유용한가?............................................................................13

이 책을 어떻게 활용해야 하는가? ...............................................................................15

STEP 01 문제 환경 탐색

(Explore the Problem Landscape) 17

이 단계에서 수행할 내용............................................................................................19

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?....................................................................................20

기후 변화 101..........................................................................................................20

기후·에너지 산업군(Vertical)....................................................................................21

문제 세분화..............................................................................................................23

각 세그먼트의 기후 기술 부문 총 유효시장(Climate TAM) 추정하기 ............................26

이 단계의 산출물.......................................................................................................27

사례.........................................................................................................................29

STEP 02 해결책 맥락 이해

(Understand the Solutions Context) 33

이 단계에서 수행할 내용............................................................................................35

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?....................................................................................36

에너지 산업 이해하기................................................................................................36

기존 대형 플레이어를 교란해야 할까, 아니면 협력해야 할까? .......................................36

타이밍이 전부다........................................................................................................37

접근 방식을 어떻게 구조화할 것인가 ..........................................................................39

이 단계의 산출물.......................................................................................................40

사례.........................................................................................................................42

STEP 03 기초 시장조사(PMR) 시작

(Begin Primary Market Research) 45

이 단계에서 수행할 내용............................................................................................47

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?....................................................................................48

PMR 패밀리.............................................................................................................49

PMR의 모범 사례.....................................................................................................50

질문 가이드(Question Guide) ..................................................................................51

편향(Bias)................................................................................................................52

인사이트 기록하기(Record Insights).........................................................................52

기후에 대해 물어봐야 할까?.......................................................................................53

대기업과는 어떻게 이야기해야 할까?..........................................................................54

내가 파는 것이 범용 상품(commodity)이라면, 굳이 고객을 신경 써야 할까? ................55

양보다 질(Quality over Quantity).............................................................................55

이 단계의 산출물.......................................................................................................56

사례.........................................................................................................................57

STEP 04 창업자-문제 적합성 찾기

(Find Founder-Problem Fit) 61

이 단계에서 수행할 내용............................................................................................63

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?....................................................................................64

나의 이키가이 찾기 ...................................................................................................64

기후에 대한 열정만으로는 충분하지 않다....................................................................66

이 단계의 산출물.......................................................................................................67

사례.........................................................................................................................69

STEP 05 올바른 초기 팀 구축하기

(Build the Right Initial Team) 73

이 단계에서 수행할 내용............................................................................................75

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?....................................................................................76

AI가 내 공동창업자가 될 수 있을까?...........................................................................76

MIT의 비밀 소스.......................................................................................................77

온 마을이 필요하다 ...................................................................................................78

공동창업자 데이팅 게임.............................................................................................79

공동창업자는 몇 명이 적절한가? ................................................................................80

각자의 공정한 몫 정하기............................................................................................80

대학이 초기 팀의 일부인 경우 ....................................................................................82

이 단계의 산출물.......................................................................................................83

사례.........................................................................................................................84

STEP 06 기술경제성 분석 시작

(Start Brewing the TEA) 91

이 단계에서 수행할 내용............................................................................................93

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?....................................................................................94

내게 아직 기술이 없다면?..........................................................................................95

TEA 구조화하기 .......................................................................................................96

각 단계마다 다음을 문서화하라(해당되는 경우):..........................................................98

기후·에너지 솔루션의 북극성, IRR > WACC..............................................................99

그 밖의 유용한 지표들.............................................................................................102

분석에서 인사이트 도출하기 ....................................................................................102

토네이도가 온다......................................................................................................103

흔히 저지르는 TEA 실수에 관한 뒷이야기.................................................................105

기술성숙도 수준(TRL)의 문제점...............................................................................106

이 단계의 산출물.....................................................................................................106

사례.......................................................................................................................108

STEP 07 시장 세분화

(Segment the Market) 113

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................115

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................116

초기 브레인스토밍 ..................................................................................................116

좁혀 나가기............................................................................................................117

이 단계의 산출물.....................................................................................................118

인공지능(AI)과 조사 도구 사용에 관한 참고(특히 이 단계에서) ...................................121

사례.......................................................................................................................122

STEP 08 정책의 채찍과 당근에 대비하라

(Plan for Policy Sticks and Carrots) 127

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................129

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................130

정책은 결국 채찍과 당근으로 귀결된다.....................................................................130

정책과 우리 스타트업..............................................................................................133

정책과 우리의 고객 .................................................................................................134

미래의 정책 변화.....................................................................................................135

이 단계의 산출물.....................................................................................................138

사례.......................................................................................................................139

STEP 09 비즈니스 모델을 제대로 파악하라

(Get a Grip on Your Business Model) 143

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................145

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................146

가치사슬에서 자사의 위치를 찾아라 .........................................................................147

기후·에너지 벤처를 위한 일반적인 비즈니스 모델.....................................................148

비즈니스 모델 혁신의 중요성 ...................................................................................150

소프트웨어와 서비스의 가치사슬은 어떤 모습일까?...................................................151

내 제품이 범용 상품(commodity)이라면?................................................................151

이 단계의 산출물.....................................................................................................152

사례.......................................................................................................................154

STEP 10 시장 도약 경로 선택

(Select Market Stepping Stones) 157

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................159

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................160

교두보 시장, 규모 확장으로 가는 길의 첫 번째 디딤돌................................................161

교두보를 넘어 확장하기...........................................................................................162

목표를 향해 시선을 고정하라 ...................................................................................164

디딤돌을 선택하는 방법...........................................................................................164

총 유효시장(TAM) 계산...........................................................................................164

교두보 TAM...........................................................................................................166

후속 디딤돌(Subsequent Stepping Stones)..........................................................168

이 단계의 산출물.....................................................................................................168

사례.......................................................................................................................169

STEP 11 의사결정권자(DMU)를 아우르는 페르소나 프로파일링

(Profile Personas Across the Decision-Making Unit) 175

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................177

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................178

의사결정권자(DMU) 매핑하기.................................................................................178

고객 프로파일과 페르소나........................................................................................181

이 단계의 산출물.....................................................................................................182

사례.......................................................................................................................184

STEP 12 솔루션을 정의하라

(Define the Solution) 189

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................191

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................192

우리 기술은 솔루션이 아니다 ...................................................................................192

솔루션을 한 문장으로 요약하라................................................................................193

상위 수준 제품 명세를 작성하라...............................................................................194

고객 라이프사이클 사용 사례를 정의하라..................................................................196

이 단계의 산출물.....................................................................................................197

사례.......................................................................................................................198

STEP 13 고유한 가치 제안을 정량화하라

(Quantify Your Unique Value Proposition) 205

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................207

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................208

현재 상태(As-Is)와 가능 상태(Possible)를 비교해 QVP 요약하기.............................208

QVP의 고유성........................................................................................................210

가장 어려운 경쟁자는 기존 상태다............................................................................211

자사의 경쟁적 위치를 도식화하라.............................................................................212

지식재산으로 경쟁 우위를 만들 수 있을까?...............................................................213

이 단계의 산출물.....................................................................................................214

사례.......................................................................................................................216

STEP 14 기업 재무를 구축하라

(Build Out Enterprise Financials) 223

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................225

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................226

기본 구조 ...............................................................................................................227

매출 계획 구축하기 .................................................................................................227

비즈니스 모델.........................................................................................................228

가격.......................................................................................................................229

그린 프리미엄을 경계하라........................................................................................230

고객 전망치............................................................................................................231

매출원가(COGS)와 기타 비용을 합산하라 ................................................................231

매출원가(COGS)....................................................................................................232

인력 계획 ...............................................................................................................233

운영비 중 연구개발(R&D) .......................................................................................233

운영비 중 마케팅·영업비용(M&S) ...........................................................................234

운영비 중 일반관리비(G&A)....................................................................................234

자본적 지출(CapEx) ...............................................................................................235

모든 것을 종합하기 .................................................................................................236

이 단계의 산출물.....................................................................................................237

사례.......................................................................................................................238

STEP 15 전체 생애주기 영향을 고려하라

(Consider the Full Life Cycle Impacts) 245

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................247

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................248

전체 제품 생애주기 매핑..........................................................................................249

전체 제품 생애주기 영향 분석 ..................................................................................250

공급망....................................................................................................................251

수명 종료 ...............................................................................................................252

온실가스 배출.........................................................................................................253

환경 정의 ...............................................................................................................253

기후 회복력............................................................................................................254

위험과 영향 완화.....................................................................................................256

이 단계의 산출물.....................................................................................................257

사례.......................................................................................................................259

STEP 16 기후 가치 제안을 측정하라

(Measure Your Climate Value Proposition) 263

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................265

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................266

누가 기후를 중요하게 생각하는가?...........................................................................266

고객.......................................................................................................................266

투자자....................................................................................................................267

직원.......................................................................................................................268

당신.......................................................................................................................268

CVP는 어떻게 측정하는가? .....................................................................................269

기준선....................................................................................................................269

추가성....................................................................................................................270

전체 생애주기 배출 .................................................................................................271

전체 통합 ...............................................................................................................271

다른 기후 편익은 어떻게 다루어야 할까? ..................................................................272

이 단계의 산출물.....................................................................................................273

사례.......................................................................................................................275

STEP 17 장기 자본 계획을 수립하라

(Make a Long-Term Capital Plan) 279

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................281

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................282

자본의 출처............................................................................................................283

마일스톤 기반 접근 .................................................................................................285

이 단계의 산출물.....................................................................................................287

사례.......................................................................................................................289

STEP 18 적절한 비희석 자금 조달을 추구하라

(Pursue the Right Non-Dilutive Funding) 295

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................297

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................298

보조금(grant)은 정말 거저 주는 돈일까? ..................................................................298

먹구름 뒤에는 SBIR이라는 한 줄기 빛이 있다...........................................................299

한국의 창업자라면 정부 지원사업부터 살펴보라........................................................300

그렇다면 상금은 어떨까?.........................................................................................301

세상에 공짜 돈은 없다.............................................................................................302

이 단계의 산출물.....................................................................................................305

사례.......................................................................................................................306

STEP 19 개념 검증(PoC)을 진행하라

(Build Proof of Concept) 311

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................313

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................314

개념 검증인가, 프로토타입인가, 파일럿인가?............................................................314

최소 실행 가능한 비즈니스 제품(MVBP)은 무엇인가? ...............................................315

핵심 가정 검증........................................................................................................316

최대한 간결하고 기민하게 구축하라 .........................................................................317

이 단계의 산출물.....................................................................................................318

사례.......................................................................................................................319

STEP 20 초기 시장 트랙션을 입증하라

(Demonstrate Initial Market Traction) 327

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................329

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................330

개가 사료를 먹을 것인가(Will the dog eat the dog food?)......................................330

트랙션(Traction)은 어떻게 측정할까?.......................................................................332

항상 다음 단계를 만들어라(Always be creating next steps)...................................334

이 단계의 산출물.....................................................................................................334

사례.......................................................................................................................336

STEP 21 초기 단계 자본을 확보하라

(Pursue Early-Stage Capital) 341

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................343

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................344

투자자 환경 이해.....................................................................................................344

모든 투자자가 반드시 기후 투자자일 필요는 없다......................................................345

자금조달 퍼널(funnel) ............................................................................................346

따뜻한 소개(warm intro)의 중요성..........................................................................348

큰 자금에는 큰 책임이 따른다 ..................................................................................349

이 단계의 산출물.....................................................................................................349

사례.......................................................................................................................351

STEP 22 팀을 확장하고 이끌어라

(Expand and Lead the Team) 357

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................359

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................360

기후·에너지 분야의 인재 채용 .................................................................................360

과도한 채용의 위험 .................................................................................................362

창의적 유사성 활용 .................................................................................................362

보상 설계 ...............................................................................................................363

미션(목적의식)이야말로 가장 강력한 혜택이자 보상이다............................................363

팀 관리...................................................................................................................364

이사회 관리............................................................................................................365

이 단계의 산출물.....................................................................................................367

사례.......................................................................................................................368

STEP 23 최초 상용 프로젝트(FOAK)를 구축하라

(Build a First-of-a-Kind Project) 373

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................375

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................376

다양한 FOAK 유형..................................................................................................376

FOAK 자금 조달.....................................................................................................377

FOAK 리스크의 6가지 범주.....................................................................................378

누가 책임을 맡는가?................................................................................................380

수익성으로 가는 길 .................................................................................................381

이 단계의 산출물.....................................................................................................381

사례.......................................................................................................................383

STEP 24 스케일업

(Scale Up) 387

이 단계에서 수행할 내용..........................................................................................389

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?..................................................................................390

FOAK에서 NOAK로...............................................................................................390

스케일로 가는 길은 프로젝트 파이낸스로 포장되어 있다 ............................................391

한국에서는 이 회사를 특수목적법인(SPC)이라 부른다...............................................393

부채는 왜 중요한가?................................................................................................395

신제품의 기회와 위험..............................................................................................395

대안적 스케일 경로 .................................................................................................396

기업공개(IPO)........................................................................................................396

인수.......................................................................................................................397

대중 확산 ...............................................................................................................397

규율을 정립해 나아가는 스케일업.............................................................................398

이 단계의 산출물.....................................................................................................398

사례.......................................................................................................................400

결론.......................................................................................................................405

감사의 글 ...............................................................................................................407

부록: 이 책에 소개된 한국 기후테크 사례..................................................................413

용어집....................................................................................................................417

찾아보기 ................................................................................................................421