머리말

2003년에 이 책의 초판이 발행되었으니 벌써 22년이라는 시간이 흘렀다.

그간 2년 내지 3년마다 내용을 보완하여 개정판을 출간했는데 이번에 4년 만에 전면개정 9판을 발행한다.

이 책에서 다루는 글로벌 협상은 미 · 중패권전쟁, 세계경영환경의 변화, 인공지능(AI)시대의 도래 등에 의하여 다양한 영향을 받는다. 기존의 협상 전략이 바뀌고 새로운 협상 문화가 형성되는 것이다. 그래서 이번 개정판에서는 다음과 같은 부분을 추가하고 보완하였다.

- 2025년 10월 세계가 주목한 ‘AI 깐부회동’ 즉, 엔비디아의 젠슨 황, 삼성의 이재용 회장, 그리고 현대자동차그룹의 정의선 회장 사이의 AI 삼각동맹 협상, 조지아 현대차 공장에 대한 미국 이민당국의 단속에 관련한 협상 등 다양한 최근의 협상사례들을 추가하였다.

- 국제통상협상의 내용도 보완하여 트럼프 대통령 집권 2기인 2025년에 시작된 미국과 중국의 치열한 관세전쟁과 그 협상과정을 분석하였다.

- 미국과 중국의 통상협상전략 변화 그리고 이에 따른 우리나라의 이들 국가에 대한 통상협상전략의 변화도 다루었다.

그간 이 책을 준비하며 삼았던 좌우명은 “협상에 관한 좋은 책이란 독자가 쉽게 내용을 이해하고 이를 실제 비즈니스에 활용할 수 있어야 한다”는 것이었다.

그래서 이 책은 협상을 공부하는 학생뿐만 아니라 교수도 강의하기 편하고, 일반 직장인도 쉽게 이해할 수 있도록 실제 협상사례를 중심으로 만들었다.

첫째, 서강대학교에서 저자의 강의 경험을 바탕으로 저술되었기에 경제학부, 통상학부, 경영학부, 행정학부, 그리고 MBA의 교재로 사용하는 데 무리가 없을 것이다. 대학 교재로 사용될 경우, 강의자를 위한 Teaching Manual을 제공한다.

대학에서 강의하기 편하게 한 학기 강의 모듈에 맞추어 17개 장(chapter)으로 구성되어 있다. 따라서 대학이나 기업에서 강의할 때는 이 책의 특성에 따라 필요한 부분을 선택적으로 강의하면 된다.

둘째, 비즈니스맨이 협상할 때의 전략, 가격제시방법 등을 실제 사례중심으로 저술하였기에 일반인들이 협상을 이해하는 책으로 부담 없이 읽을 수 있다.

셋째, 기업의 M&A 협상, 합작투자협상 뿐만 아니라 정부의 각종 통상협상사례와 전략을 중심으로 만들어졌기에 기업연수교육이나 공무원 교육용으로 활용해도 좋다.

마지막으로 이 책을 개정하는 데 애써주신 박영사의 여러분에게 진심으로 감사드린다.

2026년 2월

저 자

차례

PART 1 협상의 참모습

제 1 장 협상이란 무엇인가

제 2 장 협상의 5대 요소

제 3 장 주요 협상이론

제 4 장 글로벌 협상가의 7대 오류

PART 2 협상전략

제 5 장 리차드 쉘의 가격협상 모델

제 6 장 다양한 윈-윈(Win-Win) 협상전략

PART 3 국제협상과 문화

제 7 장 Cross-Cultural 협상전략

제 8 장 국제협상과 커뮤니케이션

제 9 장 베트남-인도와 협상전략

PART 4 글로벌경영협상

제 10 장 미·중패권전쟁시대 신(新)글로벌 비즈니스협상

제 11 장 전략적 제휴와 합작투자협상

제 12 장 M & A 협상

제 13 장 글로벌 기업의 갈등관리협상

제 14 장 국제기술 이전 협상

PART 5 국제통상협상

제 15 장 국제통상협상 개론

제 16 장 미국의 통상협상전략

제 17 장 중국의 통상협상전략

부록 주요협상사례