초판발행 2026. 4. 17

한국 독자들에게 드리는 글

『조정 실무의 모든 것(원저: Toolkit Mediation - Generating Outcomes as Media-tor and Negotiator)』(“툴킷”) 한국어판을 독자 여러분과 나누게 되어 더없는 영 광과 기쁨을 느낍니다. 2005년, 네덜란드에서 이 책의 초판을 펴냈을 때만 해도 20년 가까운 세월이 흘러 영어판은 물론, 한국의 독자들을 위한 판본 이 나오리라고는 상상조차 하지 못했습니다. 이는 조정에 대한 열정을 공유 하는 동료들의 헌신이 없었다면 불가능했을 일입니다. 이 책의 한국어판 출 간은 제게 큰 특권이자 깊은 감사를 느끼게 하는 하나의 이정표입니다. 특히 화합과 존중의 대화를 중시하는 한국의 독자들을 만나게 되어 그 의미가 더 욱 각별합니다.

툴킷의 여정

제가 조정 전문가 교육에 깊이 몰두하던 시절, 유럽에서는 조정이라는 분야가 막 뿌리를 내리고 있었습니다. 당시 저는 조정 실무에 바로 적용할 수 있는 체크리스트, 구체적인 기법, 명확한 개입 지침이 포함된 실용적인 안내서를 타게 찾고 있었습니다. 하지만 마땅한 자료를 찾을 수 없었고, 결국 직접 교육 자료를 다듬어 이 핸드북을 집필하기 시작했습니다.

이 과정에서 저의 교육생들은 결정적인 역할을 했습니다. 그들은 이러한 자료의 필요성을 몸소 증명해주었고, 훗날 ‘툴킷’의 초석이 된 초기 원고를 기꺼이 테스트해주었습니다. 그들의 생생한 경험과 날카로운 질문, 깊은 통 찰이 이 책의 뼈대와 내용을 채웠습니다. 처음부터 저의 목표는 추상적인 이 론을 나열하는 것이 아니라, 실무자들이 조정 현장에서 즉시 꺼내 쓸 수 있 는 실용적인 도구를 제공하는 것이었습니다.

한국과의 특별한 인연

약 5년 전, 저는 한국을 방문하는 소중한 기회를 가졌습니다. 한국인들의 따뜻함, 풍성한 전통, 그리고 개인의 삶과 직업 세계 모두에서 관계를 중시 하는 문화에 깊은 감명을 받았습니다. 특히 한글이라는 문자가 지닌 아름다움과 우아함에 매료되었습니다. 이러한 경험은 제 전문적인 여정을 제가 깊 이 존경하는 한국 문화와 연결해 주었기에, 한국어판 출간은 제게 더욱 특별 한 의미로 다가왔습니다.

이번 한국어판은 저의 동료이자 친구인 김도경 변호사의 헌신적인 노력 이 있었기에 가능했습니다. 존경받는 법률가이자 국제 인증 조정인 및 조정 대리인인 그는, 원문을 충실히 번역하는 것을 넘어 한국의 환경에 맞게 사려 깊게 내용을 재구성해주었습니다. 그의 헌신 덕분에 이 책은 단순한 번역서 를 넘어, 한국의 조정 전문가들에게 진정으로 살아 숨 쉬는 자료가 되었습니 다. 조정이 본래 추구하는 배려와 존중의 정신으로, 독자들의 필요에 부응하 도록 세심하게 책을 다듬어준 그의 전문성과 노고에 진심으로 감사를 표합 니다.

왜 지금 조정이 중요한가

복잡성과 양극화가 우리의 상호작용을 규정하는 오늘날, 불필요한 갈등 을 예방하고 해결하려는 움직임이 커지는 것은 매우 고무적인 일입니다. 조 정은 소중한 관계를 지키고, 나아가 더욱 깊게 만드는 가장 의미 있는 방법 중 하나입니다.

조정은 구조화되고 비밀이 보장되면서도, 각 상황에 맞게 유연하게 적용 할 수 있는 절차를 제공합니다. 이 과정에서 독립적인 조정인은 당사자들이 갈등의 소용돌이에서 벗어나도록 돕습니다. 조정은 테이블 위에 놓인 쟁점 뿐만 아니라, 갈등의 기저에 깔린 근본적인 이해관계, 감정, 가치를 다룰 수 있게 합니다. 이를 통해 상호간의 이해를 쌓고, 지속 가능한 합의를 도출하 며, 무너진 신뢰를 회복할 공간을 창출합니다.

물론 조정인은 다양한 도구와 기법을 능숙하게 다룰 수 있어야 합니다. 완벽한 도구함을 갖추고, 그것을 언제 어떻게 사용할지 아는 것은 전문가의 필수 역량입니다. 그러나 조정은 단순한 기술의 집합이 아닙니다. 조정은 하 나의 사고방식이자, 타인과 관계를 맺는 방식입니다. 이 사고방식은 ‘우리 대 그들’이라는 이분법적 구도를 내려놓고, ‘우리’라는 공동의 관점을 채택 하는 것을 의미합니다. 갈등을 이겨야 할 전쟁이 아닌, 함께 탐구하고 배우 며 새로운 가치를 창조할 기회로 바라보는 것입니다.

이러한 접근법은 제가 한국에서 경험한 공동체, 존중, 그리고 균형 추구의 가치와 깊이 공명합니다. 조정은 바로 이 가치들 위에 서 있으며, 우리로 하여금 각자의 입장을 넘어 상호 이해로 나아가도록 이끌어줍니다. 서둘러 해결책을 찾는 대신, 지속 가능한 해법을 함께 만들어가는 여정 그 자체를 소중히 여깁니다. 이런 의미에서 조정은 단순한 전문 기술을 넘어, 다른 이 들과 더불어 살아가는 하나의 지혜로운 방식이 됩니다.

이 한국어판이 조정인으로서 여러분의 전문적 여정에 기여할 뿐만 아니 라, 우리 사회에 화합(和合)과 평화(平和)로운 관계를 일구는 더 넓은 노력에 보탬이 되기를 진심으로 바랍니다. 이 책이 여러분이 조정을 준비하고, 실무 를 분석하며, 기술을 꾸준히 연마하는 데 든든한 동반자가 되기를 바랍니다. 나아가 일상 속에서도 조정의 사고방식을 실천하여, 갈등이 있는 모든 곳에 서 다리를 놓고, 가치를 창출하며, 이해를 증진하는 영감을 주기를 소망합 니다.

여러분이 이 툴킷과 함께할 여정이 기대되며, 그 길에 의미 있는 조정의 순간들이 가득하기를 따뜻한 마음으로 기원합니다.

네덜란드 드윙헬로에서

마농 쇼너빌레 (Manon Schonewille)

2026년 3월

옮긴이의 말

저는 국제 조정인과 조정 대리인의 길에 본격적으로 들어서기 전까지, 약 11년간 글로벌 금융기관에서 법무 및 지배구조 팀장을 맡아왔습니다. 그 이전에는 법무법인에서 6년간 근무했으며, 더 거슬러 올라가면 법률구조공 단과 고등검찰청에서 소송 업무를 담당하였습니다.

로펌에서 사내 변호사로 자리를 옮기며 가장 크게 달라진 점은, 분쟁의 ‘결과’가 아니라 ‘기원’을 직접 목격할 수 있게 되었다는 사실이었습니다. 로 펌에서는 분쟁이 이미 깊이 뿌리내려 독과(毒果)를 맺은 뒤에야 사건을 접하 게 되지만, 사내 변호사는 분쟁의 씨앗이 떨어지고 뿌리를 내리기 시작하는 바로 그 순간을 목격할 수 있습니다. 그리고 그 시점을 포착할 수 있다면, 분 쟁이 확대되기 전에 ‘협상과 조정’이라는 수단을 통해 갈등을 예방할 수 있 습니다(글라슬의 갈등 격화 계단 모델 제1단계-이 책 IV-7 참조). 이 점에서 사내 변 호사는 분쟁 관리에 있어 특별한 영향력을 가지며, 어떤 의미에서는 모든 사 내 변호사가 이미 조정인의 역할을 수행하고 있다고도 할 수 있습니다.

이러한 경험을 몇 차례 거치면서 한 가지 확신이 생겼습니다. ‘협상과 조 정’이라는 도구를 제대로 활용할 수 있다면, 대한민국 기업들의 경쟁력 또한 한 단계 도약할 수 있으리라는 생각이었습니다. 인생의 후반부에 의미 있는 일을 한다면 바로 이 방향이라고 생각했고, 그 생각은 현실이 되었습니다.

싱가포르 국제조정센터(SIMC)에서 소수의 국제중재 변호사들을 초청해 국제조정인 교육을 진행하던 때, 우연히 추천을 받아 해당 과정에 참여하게 되었습니다. 이것이 제가 조정인의 길로 본격적으로 들어서게 된 계기였습 니다. 이후 조정에 대한 갈증은 더욱 커졌고, 여러 교수님들과 협업하여 책 도 쓰고, 논문도 집필하며, 세미나와 강연, 국제조정인들의 인터뷰 등을 진 행하며 활동의 폭을 넓혀 나갔습니다.

그 보폭을 한층 더 넓힐 수 있었던 직접적인 계기는, 마농 쇼너빌레가 운 영하는 툴킷 아카데미에서 실시한 ‘조정 및 협상 전문가 과정’을 이수한 이 후였습니다. 이 과정을 마친 뒤 국제조정기구(IMI)의 모의조정 평가를 거쳐 자격을 검증받았고, 이후 공인 국제조정인 및 조정 대리인으로 활동하게 되 었습니다.

이러한 여정 속에서 대한민국에는 아직 조정 실무를 체계적으로 안내하 는 제대로 된 가이드북이 거의 없다는 사실을 절감하게 되었습니다. 마농 쇼 너빌레 또한 같은 문제의식 속에서 『TooLkit Mediation』을 집필했습니다. 이미 누군가 닦아 놓은 길이 있었기에, 저는 그 거인의 어깨 위에 올라설 수 있었 고, 그 혜택을 한국 독자들과 나누고자 이 책의 번역을 결심하게 되었습니다. 번역 과정에서는 지은이의 의도를 충실히 전달하기 위해 끊임없이 고민 하였습니다. 또한 한국어로 제공되지 않은 유용한 자료들은 독자들의 이해

를 돕기 위해 직접 웹페이지를 제작하고 보충 설명을 덧붙였습니다.

이 책은 협상과 조정 실무를 배우고자 하는 법조인, 기업 실무자, 그리고 협상과 조정 관련 업무에 종사하는 전문가들에게 실질적인 도움이 되도록 구성되었습니다. 최근 글로벌과 한국의 ADR 분야가 빠르게 발전하고 있는 상황에서, 이 책은 실무자들이 국제적 기준에 부합하는 조정 기법을 익히고 활용하는 데 의미 있는 길잡이가 될 것이라 생각합니다. 부디 이 책이 독자 여러분의 현장에 작은 도움이 되고, 한국에 더 나은 분쟁 해결 문화가 정착 되어 대한민국이 진정한 선진국으로 나아가는 데 미약하나마 기여할 수 있 기를 소망합니다.

마지막으로 이 글의 초안을 꼼꼼하게 읽고 세심하게 감수해 주신 분들께 깊은 감사의 말씀을 전합니다. 사법연수원 시절 저의 변호사 실무 교수님이 셨고, ‘민사조정의 대가’라 불리기에 조금도 손색이 없는 황덕남 변호사, 그 리고 연수원 동기이자 현재 대전고등법원 상임조정위원장으로 활동 중인 안지현 변호사께 진심으로 감사드립니다. 아울러, 국제조정이라는 저의 선 택을 묵묵히 지지하고 응원해 준 배우자에게도 고마운 마음을 전합니다.

2026년 3월

김도경

지은이 소개

마농 쇼너빌레(Manon SchonewiLLe)는 세계적으로 인정받는 상사 조정인으로, 1996년부터 다양한 비즈니스 및 직장 관련 분쟁을 대상으로 활발히 조정 활동 을 해오고 있습니다. 특히 국제 분쟁 및 다문화 환경에서의 분쟁 조정에 풍부한 경험을 보유하고 있습니다. 그녀는 계약 분쟁, 기업 분쟁, 노사 분쟁, 협업 및 파 트너십 갈등을 주요 전문 분야로 활동하고 있으며, 네덜란드어, 영어, 독일어로 조정을 진행합니다.

마농은 기업, 정부 기관, 로펌을 대상으로 조정 서비스 도입, 조정 정책 수립, 기업 ADR(적정 분쟁해결, Appropriate Dispute ResoLution) 정책 개발을 지원하는 데 있 어 상당한 전문성을 갖춘 신뢰받는 파트너입니다. 국제 법률 전문 평가 매체인 ‘Who’s Who LegaL’에서는 2014년부터 그녀를 “업계에서 신뢰받는 중요한 인물(a serious name in the industry)”이자 “상업 분쟁에서 활용되는 혁신적 사고의 원천(a source of innovative thoughts)”으로 지속적으로 추천해 오고 있습니다.

그녀는 국제적으로 인기 있는 강연자이자, 조정 및 협상 분야의 전문 학술지 와 표준 교재에 다수의 네덜란드어 · 국제 논문과 저서를 발표해 왔습니다. ‘조정 의 모든 것(TooLkit Mediation)’은 네덜란드어, 영어로도 출간되었습니다.

현재 마농은 국제조정기구(IMI, InternationaL Mediation Institute)의 이사이자 조 정대리 태스크포스(Task Force Mediation Advocacy) 의장을 맡고 있으며, 네덜란드에 기반을 둔 국제적으로 인정받는 교육 기관인 ‘법률 조정 아카데미(The Academy of LegaL Mediation, TooLkit Company의 소속)’의 파트너이자 ‘세계의 조정인들(Mundi Me-diatores, MM)’의 공동 창립자입니다.

기업들은 갈등 해결에 있어 조정을 선호한다고 밝히지만, 실제로는 불만족 이 증가함에도 불구하고 소송이나 중재가 훨씬 더 일반적으로 사용됩니다. 세계 의 조정인들은 기업이 조정을 시작하는 데 따르는 장벽을 제거함으로써 이러한 ‘조정의 역설’을 해결하는 촉매 역할을 합니다. 이 서비스는 사용자의 요구를 중 심에 두고 ADR의 수요와 공급을 연결하는 ‘중개자’ 역할을 수행합니다. 기업 사 용자를 위한 이 조정인 연결 서비스는 국경을 넘어 비즈니스 조정을 촉진한다는 사명으로 설립되었습니다. MM은 IMI가 설정한 우수성 기준과 더불어, ESG 고 려사항, 조정인 녹색 서약(Mediators Green PLedge), 조정을 위한 통일 사전공개 규 약(UDPM)과 같은 최신 국제적 흐름을 적극 반영하고 있습니다.

manon@tooLkitcompany.com 

www.mundimediatores.com

옮긴이 소개

옮긴이 김도경은 변호사, 국제조정인/중재인으로, 인프라, 금융, M&A, 주주 분쟁 분야에서 23년 이상 활동해 왔으며, 국경을 넘는 상사 분쟁과 고난도 거래 분쟁에서 실질적인 해법을 모색하는 데 주력하고 있습니다. 현재 법무법인 제현 의 파트너 변호사로 활동하고 있으며, 서울중앙지방법원 상근조정위원으로도 재직하고 있습니다.

옮긴이는 국내외 분쟁해결 제도의 접점을 실무적으로 연결해 온 전문가이기 도 합니다. 그는 국제조정기구(IMI) 인증 조정인 및 조정대리인으로 활동하고 있 으며, 세계지식재산권기구(WIPO), 싱가포르 국제조정센터(SIMC), 사우디 상사중 재원(SCCA), 카타르국제화의중재센터(QICCA), 대한상사중재원(KCAB Internation-aL), InnovADR 등에서 국제조정인, 중재인, 전문가위원으로 위촉되어 활동해 왔 습니다. IMI 공개 프로필에서도 한국 최초의 IMI Certified Mediator and Media-tion Advocate로 소개되고 있습니다. 그는 조정과 협상을 단지 대체적 분쟁해결 절차의 하나로 보지 않고, 복잡한 이해관계와 장기적 관계를 재구성하는 전략적 문제해결 방식으로 접근합니다.

옮긴이는 강연자이자 연구자로서도 활발히 활동하고 있습니다. 대한상사중 재원 조정전문가 아카데미, 특허심판원, 해외 로스쿨 등에서 조정과 협상 관련 강의를 진행해 왔고, 국제상사조정, 싱가포르협약, 변호사 윤리, 글로벌 민간 조 정시장 변화 등에 관한 논문과 글을 발표해 왔습니다. 또한 대한변호사협회 국 제위원, 한국법학원 대의원, 세계임팩트변호사연합(GAIL) 아시아태평양 이사회 구성원으로도 활동하고 있습니다.

이 책의 번역은 한국의 법률가, 기업 실무자, 조정인, 조정대리인들이 국제적 인 조정 실무와 조정대리의 사고방식을 보다 입체적으로 이해할 수 있도록 하려 는 문제의식에서 출발하였습니다. 그는 한국 독자들이 상사조정과 협상 실무를 보다 정확하고 실용적으로 접할 수 있도록, 원서의 구조와 문제의식을 충실히 전달하는 데 중점을 두었습니다.

dk@trinos.group 

https://mediator.trinos.group 

https://www.Linkedin.com/in/trinos/

전체 목차

조정인과 협상가를 위한 체크리스트 ii

조정 절차 단계별 빠른 참조 가이드 vi

한국 독자들에게 드리는 글 ix

추천사 xii

감사의 글(영문 초판) xiii

옮긴이의 말 xiv

한국어판 추천사 xvi

여는 말 xvii

이 책의 사용법 xxiii

이 책의 구성: 네 가지 파트 안내 xxv

제1부 계획 및 준비 1

1. 사전 면담 단계 4

1.1 사전 면담 4

1.1.1 조정 전 사전 면담: 조정 전 개별 세션의 가치 7

1.1.2 사전 면담 단계에서 확인할 체크리스트 9

1.2 조정의 적합성을 판단하는 요소들 11

1.3 조정이 필요한 이유 13

1.4 조정을 피해야 하는 이유 14

2. 조정 전 계획 16

2.1 조정 스타일과 전략 16

2.1.1 과제 중심 조정인 16

2.1.2 관계 또는 소통 중심 조정인 22

2.1.3 조정의 다양한 스타일과 접근 방식 26

2.2 특정 분야에 대한 전문성: 스페셜리스트 vs 제너럴리스트 27

2.3 조정에 대한 접근 방식 30

2.4 ‘조정 분위기’ 만들기 32

2.5 절차 관리 및 구조화 도구 37

2.6 모든 관련 당사자의 참석과 균형 확보 38

2.7 권한, 위임장, 실질적 의사결정권자 39

2.7.1 권한 및 위임장 39

2.7.2 당사자들의 실질적 의사결정권자와의 협력 40

2.8 변호사 또는 다른 자문사와의 절차 협의 42

3. 개시 발언과 절차 규칙 체크리스트 44

3.1 조정인의 ‘개시 발언’에서 다루어야 할 쟁점들 44

3.2 절차 규칙 48

4. 보고에 관한 합의 49

5. 공동 조정 (Co-mediation) 51

5.1 공동 조정의 모델 51

5.2 공동 조정이 바람직한 경우 51

5.3 공동 조정을 고려하지 말아야 할 경우 52

5.4 공동 조정, 왜 해야 하는가? 52

5.5 공동 조정, 왜 피해야 하는가? 53

5.6 공동 조정인과의 사전 합의 사항 53

5.7 공동 조정 중 협업 방식 54

5.8 팀은 효과적일 수 있으나, 반드시 더 효율적인 것은 아니다 56

6. 협상 의제 준비 57

7. 전문가 활용과 조정인 제안 60

7.1 외부 전문가를 초빙해야 할 때 60

7.2 조정인 제안의 장점 61

7.3 조정인 제안의 단점 61

7.4 조정인 제안의 대안 62

7.5 조정인 제안을 진행하는 방법 62

8. 조정 관련 부속 규정 65

8.1 조정 조항 및 기타 계약 조항 66

8.2 조정 규칙, 윤리강령, 징계 규칙 및 합의서 76

8.3 지속적 전문성 개발(CPD), 공개 · 고지 규정 및 조정인 윤리 강령 77

제2부 절차적 측면 81

1. 심리적 계약과 신뢰 구축 83

2. 중립성과 공정성 유지 및 증명 88

2.1 조정 과정에서 중립성과 공정성 유지 88

2.2 중립성과 공정성을 증명하는 기법 90

2.3 조정인의 편향 91

3. 권력 균형 맞추기 91

3.1 구조화된 방식으로 권력 균형 맞추기 92

3.2 절차 진행 중 권력 균형 맞추기 93

4. 이해관계 기반 협상 95

4.1 『‘Yes’에 이르는 길(Getting to Yes)』 95

4.2 『‘Yes’에 이르는 길』의 핵심 원칙 96

4.3 『‘No’를 넘어서기(Getting Past No)』 97

4.4 협상가를 위한 효과적인 행동 100

5. 공감과 관점 전환 101

6. 당사자 역량 강화 104

7. 이해관계(주관적 기준) 105

7.1 공통 또는 공동의 이해관계(Common or joint interests) 106

7.2 상이한 이해관계 106

7.2.1 화해 가능한 상이한 이해관계 106

7.2.2 화해가 어려운 상이한 이해관계 106

7.3 이해관계의 다른 분류 110

8. 장애요인과 갈등의 원인 111

8.1 장애요인 111

8.2 갈등 원인과 개입 112

8.3 10-I 모델 118

8.4 드라마 삼각형과 승자 삼각형 120

9. 조정 절차의 단계 124

10. 입장에서 이해관계로, 과거에서 미래로 전환 138

11. 조정의 결과와 종결 141

11.1 해결에 이르지 못한 경우(부분 해결 포함) 142

11.2 잠정 합의 및 부분적 해결 142

11.3 완전한 합의 143

12. 패키지 딜 144

13. 균형 잡힌 SMART 합의 145

14. 시간 활용 146

14.1 기한과 80/20 법칙 147

14.2 조정의 일시 중단 148

14.3 조정에 필요한 시간 148

15. 구조화 150

15.1 절차 관리 151

15.2 사고의 구조화 151

15.3 의사소통 촉진 151

15.4 쟁점의 세분화 151

15.5 구분하기 152

16. 개별 세션 153

16.1 개별 세션 일반 153

16.2 개별 세션 활용, 왜 해야 하는가? 154

16.3 개별 세션 활용, 왜 피해야 하는가? 155

16.4 개별 세션의 접근 방식과 기법 155

16.5 공동 조정에서 개별 세션 적용 158

제3부 기법과 개입 161

1. 핵심 기법, 개입, 협상 및 조정 도구 개요 163

2. 경청 (Listening) 182

2.1 중요성 182

2.2 적극적 경청 (Active Listening) 186

2.3 경청 기법 187

3. 당사자들의 바꿔 말하기 (Paraphrasing by Parties) 190

4. 요약하기 191

5. 되짚기 (Reflection) 194

5.1 내용 되짚기 195

5.2 감정 되짚기 196

5.3 진행상황 되짚기 197

6. 재구성 및 재맥락화 199

6.1 중립적 또는 긍정적 재구성 199

6.2 이해관계, 옵션, 감정 또는 객관적 기준을 활용한 재구성 200

7. 조정인의 중립적 언어 203

7.1 중립적 언어 – 일반 원칙 203

7.2 당사자들이 제기하는 위험한 질문에 대처하는 기법 204

8. 내용과 관계의 구분 205

9. 메타 커뮤니케이션 206

10. 질문하기 210

10.1 언어적 차원의 질문 212

10.1.1 폐쇄형 질문(Closed questions) 212

10.1.2 직접 질문(Straight questions) 213

10.1.3 명확화 질문(Clarifying questions) 213

10.1.4 개방형 질문(Open questions) 214

10.2 관계적 차원의 질문, 연결 질문(Questions on a relational level, connecting questions) 215

10.2.1 관계 질문 (Relationship questions) 216

10.2.2 순환형 질문 (Circular Questions) 216

10.2.3 상호 교환형 질문 (Reciprocal questions) 217

10.2.4 미러링 / 평행 상황 질문 (Mirroring / parallel situation) 217

10.3 단계적 심층탐색 질문(일명 ‘껍질 벗기기’ 질문) 218

10.4 인식 점검형 질문 (Confronting Questions) 219

10.4.1 인식 점검형 질문 220

10.4.2 논증형 질문 221

10.5 전략적 질문 (Strategic Questions) 223

10.5.1 전술형 질문 (Tactical Questions) 224

10.5.2 확인 질문 (Verification Questions) 224

10.5.3 요약형 질문 (Summary Questions) 224

10.5.4 가정형 질문 (Hypothetical Questions) 225

10.6 질문에 대한 유의미한 답변이 없는 경우 대처방법 225

10.7 앵커링과 중립적 표현 227

11. 현실성 점검 (Reality Check) 229

11.1 현실성 점검: 가정형/미래 지향적 질문 231

11.2 현실성 점검: 위험 분석 (Reality Testing: Risk Analysis) 232

11.3 즉시 타결합의 (NAN(Negotiated Agreement Now)) 233

12. 단일 초안 절차 (The One Text Procedure) 233

13. 공통분모 찾기 236

14. 최선/최악/현실적 협상대안, 레버리지 및 합의가능영역 238

14.1 최선/최악/현실적 협상대안 239

14.2 레버리지 (Leverage) 241

14.3 합의가능영역(ZOPA) 244

15. 옵션 생성 (Generate Options) 246

15.1 아이디어 발굴 (Brainstorming) 246

15.2 옵션 생성을 위한 다른 방법들 247

16. 합의 도출 (Reaching Agreement) 249

16.1 객관적 기준 설정과 옵션 선택 250

16.2 합의에 이르는 다른 방법들 252

16.3 반응적 평가절하 (Reactive Devaluation) 252

16.4 손실 최소화 (Loss Minimizing) 254

17. 목소리와 침묵의 활용 255

18. 비언어적 행동 (Non-verbal Behavior) 257

18.1 비언어적 개입의 활용 258

18.2 비언어적 의사소통의 유형 258

18.3 비언어적 의사소통에 대한 해석과 조정인의 대응 260

19. 역설적 개입 (Paradoxical Interventions) 261

19.1 역설적 개입의 본질 261

19.2 역설적 개입의 사례 261

19.3 역설적 개입시 주의사항 262

19.4 다른 조정인들의 접근법 263

19.5 역설적 개입의 유의사항 263

제4부 도전적 상황 및 선별 주제 265

1. 교착상태를 효과적으로 극복하기 267

1.1 교착상태의 특징 267

1.2 교착상태의 원인 268

1.3 기법과 방법 269

1.3.1 조정 절차의 중간 점검 269

1.3.2 기법 272

2. 상이한 인식 275

2.1 상이한 인식 조율하기 276

2.2 ‘추론의 사다리’ 276

2.2.1 상이한 인식이 형성되는 과정 276

2.2.2 기법(Techniques) 278

2.3 상이한 인식 명확화의 어려움 280

2.3.1 인지부조화(Cognitive dissonance) 280

2.3.2 자기중심적 현실 인식 (순진한 현실주의(Naïve realism)) 281

2.4 조정을 방해하는 행동(Dysfunctional behavior) 282

3. 까다로운 전술과 대응이 어려운 행동 285

3.1 어렵게 느껴지는 당사자들 285

3.2 까다로운 협상전술 286

3.3 기법 288

3.3.1 즉각적으로 반응하지 않기 288

3.3.2 적절한 대응 288

4. 감정 다루기 291

4.1 조정인을 위한 ‘감정의 함정’ 292

4.1.1 감정에 대한 지나친 탐색 292

4.1.2 감정이 역할을 하지 않는 척하기 292

4.1.3 감정에 동화되거나 휩쓸리기 293

4.2 긍정적인 감정 294

4.3 부정적인 감정 294

4.3.1 공격적 감정 294

4.3.2 방어적 감정 295

4.4 감정 관리를 위한 개입 296

4.5 갈등에서 자신의 역할 인식하기 298

4.6 변화는 어렵다 299

5. 다양한 문화적 배경 300

6. 다자간 조정 또는 다수 개인이 참여하는 조정 304

6.1 대규모 그룹 305

6.2 2인 이상의 당사자 306

7. 갈등 격화 단계(Conflict Escalation) 307

7.1 글라슬(Glasl)의 갈등 격화 계단 모형 307

7.2 갈등 격화의 단계 308

7.3 갈등 격화 단계별 개입(Interventions per escalation phase) 318

8. 온라인 조정 318

9. 신경과학에서 얻는 조정인을 위한 팁 330

9.1 진화 속에서 인간의 뇌 330

9.2 거울 뉴런과 신체 언어 332

9.3 ‘신경과학’ 기반 개입 333

9.4 SCARF 모델과 ‘이성을 넘어서’ 336

9.4.1 SCARF 모델 336

9.4.2 『이성을 넘어서(Beyond Reason): 협상에서 감정을 활용하라』

— 로저 피셔 & 대니얼 샤피로 339

9.5 조정인을 위한 신경 나침반 340

9.5.1 신경과학 팁 340

9.5.2 조정 절차의 다양한 단계별 신경과학 팁 341

자료집 343

부록 A: 용어집 345

부록 B: ADR절차 선택의 핵심 요인 357

부록 C: 조정을 통한 합의 가능성 예측 지표 360

부록 D: 체크리스트: 비용-편익 분석(조정 vs 중재 및 소송) 362

부록 E: 조정 합의서 샘플 367

부록 F: 화해 합의서 샘플 375

부록 G: 가치를 창출하고 확보하기 위한 5가지 협상 핵심 원칙 379

부록 H: 참고 문헌 및 기타 자료 383