초판발행 2026. 8. 20

저자 서문

『협상론』 제9판에 오신 것을 환영한다.

제8판에 익숙한 독자라면 본서의 기본 구성에 실질적인 변화가 없다는 점을 확인하게 될 것이다. 저자들은 협상을 공부하는 모든 학생이 반드시 읽고 이해해야 할 핵심 개념으로서 협상자 윤리를 계속 강조하고 있다.

저자들은 ‘협상: 읽기자료, 연습문제 및 사례(Negotiation: Readings, Exercises and Cases)’ 제7판과 연계될 수 있도록 본서를 세심하게 구성하였다. 이 책은 더 이상 종이책으로 출간되지는 않지만 전체 내용을 온라인에서 이용할 수 있어 단독으로 채택하거나 본문과 묶어 맞춤 제본 형태로 함께 쓸 수 있다. 

특징 및 내용 변경

 전체 내용이 전반에 걸쳐 업데이트되었다. 새로운 연구와 진행 중인 연구에 기반하여 커뮤니케이션을 다룬 제7장, 연합을 다룬 제12장, 다자간 협상을 다룬 제13장, 문화를 다룬 제16장에 주요한 변경이 이루어졌다.

 협상의 역학에 대한 생생한 시각을 제공하는 여러 수록 자료가 업데이트되거나 확장되었다.

 완전히 새로운 박스가 다수 추가되었고, 다른 박스들은 대폭 개정되었다.

장별 변경 사항

모든 장에서 명확성을 높이고 내용을 최신 상태로 유지하기 위해 편집 및 업데이트가 이루어졌으며, 대부분의 장에 새로운 연구 결과가 포함되었다. 참고문헌은 전반적으로 업데이트되었으며, 제9판에서 변경된 주요 사항들은 아래와 같다.

1장:

 새 box: 게임의 규칙 변경의 위험과 이점

 새 box: 탈출구

2장:

 협상 대안, 가상 앵커, 외부 단서에 관한 새로운 단락 추가

 첫 번째 및 두 번째 제안의 장점을 논의하는 새로운 단락 추가

3장:

 새 box: 공동의 목표 찾기

 새 box: 애크미(Acme) 전자 공장의 문제 식별하기

 새 box: 상금 나누기

 문제 정의의 다섯 가지 핵심 측면에 관한 새로운 내용 추가

4장:

 새 제목 및 내용 추가: 예상되는 상대방의 전략

 새 섹션 추가: 결론: 계획에 관한 몇 가지 주의 사항

 새 box: 어떤 계획도 적과의 첫 접촉에서 살아남지 못한다.

5장:

 양 당사자에게 수용 가능한 허세와 수용 불가능한 거짓말의 차이에 관한 새로운 내용 추가

 팔터링(생략에 의한 기만)을 논의하는 새로운 단락 추가

 협상에서의 비윤리적 행동에 관한 논의를 확장하는 새로운 단락 추가

 특권의식과 자기효능감에 관한 새로운 내용 추가

 새로운 만화 두 편 추가

 현재 기업들의 최신 윤리강령을 반영하여 Box 5.3을 업데이트

6장:

 리프레이밍, 갈등의 확대, 부정적 감정에 관한 논의에 새로운 내용 추가

 긍정적·부정적 프레임의 힘에 관한 새로운 단락 추가

7장:

 새 하위섹션: 이메일을 통한 협상

 새 하위섹션: 문자 메시지를 통한 협상

 새 하위섹션: 화상회의를 통한 협상

 새 하위섹션: 가상 협상에서의 편향

 새 섹션 요약 추가

 협상에서 가상의 질문을 전략적 도구로 활용하는 것에 관한 새로운 단락 추가

8장:

 네트워크에서 권력을 획득하는 것에 관한 새로운 내용 추가

 사회적 자본에 관한 새로운 섹션 추가

 페이스북의 권력 Box 업데이트

10장:

 새 제목 추가: 관계에 대한 이원적 협상 연구의 재평가 필요성 및 해당 섹션의 전반적 업데이트

 새 단락 추가: 평판은 통합적/협력적이거나 분배적/경쟁적일 수 있다.

 협상에서의 공정성에 관한 새로운 단락 추가

 새 box: 협상 전략으로서의 관계 구축

11장:

 소셜 미디어를 통한 소통에 관한 새로운 단락 추가

 새 box: 협상에 영향을 미치는 데 있어 소셜 미디어의 역할 증대

12장:

 새 box: 소수 집단의 전략적 권력

13장:

 장 제목 변경: 협상의 다수 당사자와 집단

 학습 목표 업데이트 및 확장

 다자간 협상에 관한 새로운 상세 논의 추가

 집단 간 협상 섹션에 새로운 단락 추가

14장:

 젠더 차이와 자격 의식, 협상, 윤리에 관한 새로운 내용 추가

 기존 만화 한 편 제거 및 새로운 만화 추가

 새 box: 협상에서 젠더 차이의 문화적 기반

 새 box: 여성은 요청하지 않는다···그들이 할 때를 제외하고

15장:

 성격 특성에 관한 논의를 확장하는 새로운 내용 추가

 관점 수용에 관한 새로운 단락 추가

16장:

 문화 개념화 섹션을 다섯 가지 접근 방식으로 세분화

 문화적 증후군과 논리에 관한 새로운 섹션 추가

 일본과 미국 협상가들의 서로 다른 기대에 관한 새로운 단락 추가

17장:

 “결정적 순간”과 협상 재개에 관한 새로운 내용 추가

 새 box: 리버 루지 공장 폭발 사고

18장:

 새 box: 상대방이 비합리적으로 보일 때의 대응 방법

감사의 글

다시 한 번, 이 책은 수많은 사람들의 도움 없이는 완성될 수 없었을 것이다. 우리는 특히 다음과 같은 분들께 감사드린다.

 협상 및 분쟁 해결 분야의 많은 동료들. 그들의 연구 노력은 이 분야의 성장을 가능하게 했으며, 이전 판들에 대해 유익한 피드백을 제공하여 이번 판의 내용을 개선하는 데 기여하였다.

 이 책의 제2판, 제3판, 제4판의 형성에 기여했으며 2007년 가을에 별세한 John Minton의 업적.

 McGraw Hill Education의 직원들, 특히 현재 포트폴리오 디렉터인 Michael Ablassmeir, 거의 모든 문제를 해결할 수 있는 포트폴리오 매니저 Angie Petit Lichter, 그리고 콘텐츠 프로젝트 매니저 Melissa Leick.

 우리의 가족들. 그들은 효과적인 협상에 대한 지속적인 학습을 위한 시간, 영감, 기회를 계속해서 제공해 주었으며, 이 프로젝트를 지속하는 데 필요한 개인적인 지지를 보내주었다.

Roy J. Lewicki

David M. Saunders

Bruce Barry

역자 서문

협상은 한때 외교나 노사(勞使) 교섭, 거대 기업 간 거래와 같이 일부 전문 영역에 국한된 활동으로 여겨졌다. 그러나 오늘날 협상은 조직 내부의 자원 배분, 부서 간 조정, 일상적인 의사결정에 이르기까지 사회생활의 거의 모든 국면에 스며들어 있는 보편적 역량이 되었다. 협상을 학문적 대상으로서 체계적으로 학습할 필요성은 그만큼 커졌으며, 협상 능력은 더 이상 타고난 기질의 문제가 아니라 훈련을 통해 길러지는 전문적 기량이라는 인식이 확산되고 있다.

이러한 흐름 속에서 Lewicki, Saunders, Barry 세 저자가 함께 집필한 『협상론(Negotiation)』은 협상학 분야에서 오랜 시간 표준 교재의 자리를 지켜 온 저작이다. 본서는 분배적 교섭(일반적으로 ‘분배적 협상’으로 불리나, 본서는 bargaining과 negotiation을 개념적으로 구분하므로 ‘분배적 교섭’으로 옮겼다)과 통합적 협상이라는 고전적 이분법에서 출발하여, 협상자의 인지와 감정, 커뮤니케이션, 윤리, 권력과 영향력, 관계, 그리고 성별과 문화에 이르기까지 협상 현상을 둘러싼 거의 모든 주제를 일관된 이론적 틀 안에서 다루고 있다. 제9판에 이르러서는 가상 협상 환경의 확산과 소셜 미디어의 영향, 다자간 협상의 복잡성 등 최근의 변화상이 폭넓게 반영되었다.

한국 사회에서도 협상에 관한 강의와 연구는 꾸준히 늘어 왔지만, 학부와 대학원에서 두루 활용할 수 있는 종합적 교재의 수요에 비해 적합한 한국어 번역서는 충분하지 않았다. 역자들은 본서가 그 공백을 메우는 동시에, 협상학을 처음 접하는 학생부터 현장의 전문가에 이르기까지 폭넓은 독자에게 견고한 개념적 토대를 제공할 수 있으리라 판단하여 번역을 결심하게 되었다.

번역 과정에서 가장 큰 과제는 분야 고유의 전문 용어를 한국어 학술 담론 안에 자연스럽게 안착시키는 일이었다. 역자들은 작업에 앞서 ‘distributive bargaining(분배적 교섭)’, ‘integrative negotiation(통합적 협상)’, ‘BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)’, ‘ZOPA(합의가능영역)’, ‘reframing(리프레이밍)’ 등 주요 용어의 번역어를 통일하는 별도의 작업을 거쳤으며, 본서 전반에 걸쳐 이를 일관되게 적용하고자 하였다. 또한 영어권 사례와 표현을 직역할 때 발생할 수 있는 어색함을 줄이기 위해 가능한 범위 내에서 한국어 독자의 어법과 학술 문장 호흡에 맞게 다듬었다. 그럼에도 원서의 학문적 정확성과 논의의 결을 훼손하지 않는 것을 가장 중요한 원칙으로 삼았다. 남아 있는 오류와 미흡한 부분이 있다면 이는 전적으로 역자들의 책임이다. 독자 여러분의 너그러운 질정(叱正)을 부탁드린다.

끝으로, 이 책이 출간되기까지 인내심을 갖고 기다려 주시고 세심한 편집을 맡아 주신 박영사 편집부에 깊은 감사를 드린다. 본서가 한국의 협상 연구와 교육에 작은 보탬이 되기를, 그리고 협상의 이론과 실제를 잇는 다리로 기능하기를 바란다.

2026년 5월

역자 일동

저자 소개

Roy J. Lewicki

Roy J. Lewicki는 오하이오 주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학의 어빙 에이브라모위츠 기념 기업윤리학 명예교수이자 경영·인적자원 명예교수이다. 그는 40여 권의 저서를 집필하거나 편집하였으며, 그 외에도 수많은 연구 논문과 단행본 수록 장(章)을 저술하였다. Lewicki 교수는 국제갈등관리학회의 회장을 역임하였고, 2013년에는 동 학회로부터 평생공로상을 수상하였다. 그는 2005년에 미국 경영학회의 저명 교육자상을 받았고, 협상과 분쟁 해결 분야에 대한 기여를 인정받아 미국경영학회와 국제갈등관리학회, 그리고 조직행동교수학회의 석학회원으로 선정되었다.

David Saunders

David Saunders는 현재 맥길대학교 데소텔 경영대학에서 행정담당 교수 겸 국제담당 디렉터로 재직 중이다. 그는 학장으로서 20년이 넘는 경력을 쌓는 동안 두 경영대학을 권위 있는 파이낸셜타임스 랭킹에 진입시켰으며, 해당 학교들의 세계화와 전략적 성장을 주도하였다. Saunders는 전 세계에 걸쳐 100건이 넘는 전략적 파트너십을 구축해 왔다. 그는 중국 CEIBS의 이사회와 프랑스 SKEMA 및 스위스 샤프하우젠 공과대학의 국제자문위원회에서 활동하였다. 또한 Saunders는 IBM과 같은 민간 부문 기업과 캐나다 올림픽 위원회와 같은 공공 부문 기관을 포함한 여러 조직과 독점적 전략 관계를 구축하여, 각 조직이 요구하는 맞춤형 경영 교육을 제공해 왔다. 그는 EQUIS 인증기구(EQUIS Awarding Body) 의장과 AACSB 초기 인증위원회 부의장을 역임하였으며, EFMD와 AACSB 양 기관에서 이사회 이사로도 활동하였다.

Bruce Barry

Bruce Barry는 밴더빌트대학교 오언 경영대학원의 브라운리 O. 커리 주니어 경영학 교수이다. 협상과 윤리, 권력, 영향력, 정의에 관한 그의 연구는 수많은 학술지와 단행본에 게재되어 왔다. Barry 교수는 국제갈등관리학회의 전임 회장을 지냈으며, 미국경영학회 갈등관리 분과의 전임 의장을 맡은 바 있다. 그는 국제갈등관리학회의 석학회원으로 선정되었다.

역자 소개

김정훈

국민대학교 경영학 박사

현 제주대학교 경영학과 교수

박설우

연세대학교 경영학 박사

현 제주대학교 경영학과 부교수

고제경

서울대학교 경영학 박사

현 제주대학교 무역학과 부교수

김연식

제주대학교 경영학 박사

현 한국산업인력공단 차장

큰 차례

CHAPTER 01  협상의 본질 1

CHAPTER 02  분배적 교섭의 전략과 전술 45

CHAPTER 03  통합적 협상의 전략과 전술 103

CHAPTER 04  협상: 전략과 계획 151

CHAPTER 05  협상에서의 윤리 197

CHAPTER 06  지각, 인지, 그리고 감정 259

CHAPTER 07  의사소통 309

CHAPTER 08  협상력의 이해와 실천 345

CHAPTER 09  영향력 385

CHAPTER 10  협상에서의 관계 429

CHAPTER 11  대리인, 위임집단, 그리고 청중 467

CHAPTER 12  연합 511

CHAPTER 13  협상의 다수 당사자와 집단 543

CHAPTER 14  개인차 I: 젠더와 협상 585

CHAPTER 15  개인차 II: 성격과 능력 613

CHAPTER 16  국제 및 문화 간 협상 643

CHAPTER 17  협상 교착 상태 관리 691

CHAPTER 18  어려운 협상 관리 733

CHAPTER 19  어려운 협상을 관리하기 위한 제3자 접근 방식 765

CHAPTER 20  협상에서 최선의 실천 방법 811