초판 발행 2019.  01. 10

책속으로

협상은 두 사람 이상이 존재하는 곳에서는 언제나 일어난다. 혹은 그들이 부지불식간에 이미 이루어진 협상의 결과 가운데 있다. 그 자리에는 조정하고 확대하고 분배해야 할 이해(interest)가 반드시 존재하기 때문이다. 협상은 사회를 구성하는 구조적이고 다층적인 그물망(network)이고 수많은 개별 협상의 과정과 결과에서 축적되는 가치의 총합이 사회의 가치가 된다고 할 수 있다.

우리 사회는 시장이라는 이해의 교환에 의해 이루어지는 시스템에 의해 작동된다. ‘이해의 교환’이 협상이다. 따라서 ‘어떤 사람들이 어떤 이해에 대해 어떠한 방식으로 교환하느냐’에 의해 협상 가치가 달라지고 이러한 협상들에 의해 작동되는 시장 시스템과 사회에 축적되는 가치가 달라지게 된다. 이 책은 이에 대한 관점과 방법론을 제공하는 것이 목적이다.

첫째 ‘협상에 임하는 사람들’에 대한 관점을 제공한다. 둘째 ‘어떤 이해(interest)’에 대한 교환이냐에 대한 관점을 제공한다. 셋째, ‘어떠한 방식’으로 이해를 교환하느냐에 대한 방법론을 제공한다.

최근 다양한 사회적 이슈에는 결론적으로 ‘이에 대한 사회적 합의가 필요하다’라는 말이 따라오는 경우가 많다. 정치, 경제, 사회적인 많은 논란의 결론이 이러한 필요로 귀결되는 경우가 많은데 아직 우리 사회에는 사회적 합의의 방법론뿐 아니라 그 이면에 공유할 수 있는 통합적 관점이 체계적으로 준비되지 않은 것으로 보인다. 즉 사회적 합의의 필요에 대한 인식을 공유할 정도로 사회가 성숙했으나 그것을 뒷받침할 수 있는 본질적인 ‘소통의 틀과 체계화된 실무적 기반’은 마련되어 있지 않은 것 같다.

이 책에서는 ‘합의 형성 과정(Consensus Building Approach)’의 방법으로 ‘통합적 가치 축적을 위한 협상 모델’과 그 적용 도구들을 제시한다.

결국 협상은 당사자 간의 규범적, 경제적, 심리적 소통의 틀 위에 존재하는 것이다.

요즘 전 세계의 관심사이자 미래 성장의 동력으로 제시되는 인공지능은 사실 2016년 이후 화두가 된 4차 산업혁명과 그 기반이 된 3차 산업혁명 위에 빅데이터라는 기술적 부가가치가 향유되고 있는 것이다. 이 과정이 1차, 2차 산업혁명과 근본적으로 다른 것은 사고 및 의사소통의 구조와 체계이다. 즉 수직적 사고와 하향식 의사소통 구조에서 수평적 사고와 네트워크식 의사소통 구조로의 전환이다. 협상이 시장과 사회의 그물망이고, 협상은 기술이 아니라 강력한 상호작용 하에 있는 사고의 체계라는 관점으로 접근하는 본 연구의 이러한 새로운 패러다임 전환을 지지하는 모델이기도 하다.

협상은 생활과 업무에서 협상이라는 이름으로뿐 아니라 사고의 기반으로 존재한다. 협상의 그물망 안과 밖의 당사자들이 어떠한 의식적, 무의식적 협상의 개념을 갖고 이에 임하느냐에 따라 당사자뿐 아니라 관련자들, 궁극적으로 사회 전체의 보이는 그리고 보이지 않는, 또한 아날로그와 디지털 세계 모두의 창출 가치가 달라질 수 있다.

박사학위 논문을 기반으로 하기에 다소 딱딱하게 느껴질 수 있지만 독자들이 이러한 가치를 창출할 수 있는 많은 것을 가져가기를 바란다.

추천사

세상은 협상의 연속이다. 개인의 삶은 물론이고, 사회나 국가의 차원에서도 협상의 상황은 지속적이고 반복적으로 나타난다. 의사결정의 맥락에서 상대방이 존재하고 이해관계가 완벽하게 일치하지 않는 거의 모든 상황이 협상의 상황이라고 할 수 있다.

사회적인 의사결정의 맥락에서는, 정책적 판단을 하는 것이 쉽지 않은 경우도 있지만, 일반적으로 그보다 훨씬 더 어려운 것은 다양한 사회 구성원 사이의 서로 다른 견해를 적절히 감안하고 이해관계를 조율하는 것이다. 다양한 견해를 감안하고 이해관계를 조율하는 것은 결국 협상의 과정이 된다. 따라서 사회가 더 복잡해지고 이해관계가 첨예하게 얽히는 상황이 늘어날수록 협상은 더욱 중요한 것이 된다.  

이 책은 이와 같은 사회적인 의사결정에 있어 협상의 원리가 어떻게 응용이 되고 적용이 될 수 있을지에 관해 저자가 연구하고 고민한 내용을 담고 있다. 특히, 청년실업과 노인빈곤 등 우리 사회가 처한 문제에 관하여 어떻게 사회적인 협상의 틀에서 합의를 만들어 갈 수 있을지에 관해 해답을 모색하고 있다. 저자는 이를 위해 매우 다양한 학문 영역의 관련 문헌을 검토하고 정리하였다. 이에는, 일찍이 아담 스미스가 분석한 사회의 구성원리, 뷰캐넌 등의 공공선택이론, 게임이론, 인지심리학, 마음이론(Theory of Mind) 등 여러 관련 영역의 연구결과가 포함된다. 또한, 서스킨드가 개발한 다자간 협상에 있어서의 합의형성 접근방법(Consensus Building Approach)이 중요한 이론적 프레임을 제공하고 있다. 이와 같은 다양한 연구성과에 대한 정리를 바탕으로, 저자는 우리나라의 사회적인 문제에 대한 현실적인 협상 이론체계를 개발하여 제시하고 있다.  

사회적인 논의를 통해 합의를 만든 경험이 매우 적은 한편 다양한 이해관계자 사이의 복잡한 이해상충의 상황은 갈수록 늘어만 가는 우리나라에서는, 다자간 사회적 협상의 이론 프레임의 유용성과 중요성은 계속해서 더욱 증대할 수밖에 없다. 저자의 노력이 우리 사회에서 이해관계가 엇갈리는 다양한 상황에서 합리적 논의를 가능하도록 하고 이를 통해 합의를 이끌어 낼 수 있는 협상 프레임워크를 제공하는 데에 도움이 되기를 바란다.  

서울대학교 법학전문대학원 교수

고학수

조주은

∙연세대학교 법과대학 졸업

∙고려대학교 국제대학원 경영학석사(전자통상학 전공)

∙LG CNS Entrue Consulting, Accenture 등에서 공공/민간 부문 경영컨설팅

∙스위스 제약회사 Novartis, Public Affairs 팀장

∙서울대학교 법과대학 법학박사(협상론 전공)

∙2018년 한국협상학회 최우수박사논문상 수상

제1장  서  론

제1절 문제제기 및 연구의 목적

제2절 연구범위

제3절 연구방법론

제2장  사회 구조적 협상모델 구축을 위한 학제적 기반

제1절 스미스의 시장 유인체계

제2절 규범적 프레임: 헌법적 선택

제3절 경제학적 프레임: 협조게임

제4절 심리학적 프레임: 마음이론

제5절 사회적 자본

제3장  통합적 가치 축적을 위한 구조적 협상모델 수립

제1절 협상의 이론적 기반

제2절 합의형성 접근방법

제3절 통합적 가치 축적을 위한 사회 구조적 협상모델 구축

제4장  통합적 가치 축적을 위한 협상모델의 적용

제1절 회합 및 책임의 명확화

제2절 숙의와 결정

제3절 사회적 합의를 위한 구조적 협상모델의 사례연구 및 시사점

제5장  결론 및 향후 연구과제

참고문헌

찾아보기