박영사

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다차원적·통합적 협상모델
신간
다차원적·통합적 협상모델
저자
조주은
역자
-
분야
법학 ▷ 법학일반
출판사
박영사
발행일
2019.01.10
개정 출간예정일
페이지
385P
판형
크라운판
ISBN
979-11-303-3317-5
부가기호
93360
강의자료다운
-
적립금 :
580원
부수 :
정가
29,000원

협상은 두 사람 이상이 존재하는 곳에서는 언제나 일어난다. 혹은 그들이 부지불식간에 이미 이루어진 협상의 결과 가운데 있다. 그 자리에는 조정하고 확대하고 분배해야 할 이해(interest)가 반드시 존재하기 때문이다. 협상은 사회를 구성하는 구조적이고 다층적인 그물망(network)이고 수많은 개별협상의 과정과 결과에서 축적되는 가치의 총합이 사회의 가치가 된다고 할 수 있다. 우리 사회는 시장이라는 이해의 교환에 의해 이루어지는 시스템에 의해 작동된다. ‘이해의 교환’이 협상이다. 따라서 ‘어떤 사람들이 어떤 이해에 대해 어떠한 방식으로 교환하느냐’에 의해 협상가치가 달라지고 이러한 협상들에 의해 작동되는 시장 시스템과 사회에 축적되는 가치가 달라지게 된다. 이 책은 이에 대한 관점과 방법론을 제공하는 것이 목적이다.

첫째 ‘협상에 임하는 사람들’에 대한 관점을 제공한다. 이를 위해 시장 시스템의 창안자인 애덤 스미스를 다시 탐색한다. 스미스의 ‘보이지 않는 손’이 ‘자기 이익을 극대화하려는 사람들의 이기심(selfishness)이 사회 전체의 이익을 극대화’하는 기제라는 것은 오랫동안 시장에서 협상에 임하는 사람들에 대한 당연한 전제였다. 이는 협상에 있어서 ‘주어진 파이에서 내 몫을 극대화’하는 분배적 협상으로 치닫게 하는 구조적 편향이 되어 왔다. 스미스의 문헌적 탐색 결과 스미스는 <국부론>을 비롯한 어떤 저서에서도 이러한 의미의 ‘보이지 않는 손’을 제시한 적이 없다. 그가 시장의 동력으로 제시한 것은 사람들의 이기심이 아닌 ‘정의의 법(law of justice)에 기반한 자기 이익(self-interest) 추구’였고 이는 협상에 있어서 ‘정의의 법’이라는 공통 기반(common ground)을 매개로 ‘파이를 키우는’ 통합적 협상의 기제가 된다. 또한 그가 시장과 사회를 이루는 사람들에 대한 인간관을 보여주는 <도덕감정론>에서 제시된 인간에 대한 그의 통찰은 ‘공감(sympathy)’에 기반해 있고 그가 제시한 인간의 공감에는 타인의 행복, 슬픔, 고통이 반영되어 있다(타인의 ‘이기심’이 반영되어 있지는 않다). 즉 스미스의 시장은 ‘정의와 공감에 기반한 자기 이익을 추구하는 인간’에 의한 교환의 장이었다. 

둘째 ‘어떤 이해(interest)’에 대한 교환이냐에 대한 관점을 제공한다. 시장에서의 이해는 인적‧물적 자본으로 개념화되는 좁은 의미의 화폐적 이익으로 제시되어 왔다. 그러나 이것이 시장과 사회에서의 인간의 이익을 충분히 반영하는지에 대한 질문이 필요한 시점이다. 우리나라를 비롯한 전 세계가 경험해 오고 있는 후기 자본주의 사회의 구조적 문제들(경제‧사회적 양극화, 심각한 환경문제, 경제적 지표에 반영되지 않는 인간의 행복지수와 사회적‧정신적 아노미 현상 등)이 그에 대한 답을 제시해준다. ‘자기 이익’은 화폐적 이익만으로 충족될 수 없는데 너무 오랜 시간 시장을 이루는 그물망과 같은 개별 협상들에서 좁은 의미의 화폐적 이익만이 거래됨으로 인해 인간은 ‘진정한 자기 이해’에서 시장은 ‘시장의 본질’에서 멀어지게 되었다는 것을 보여준다. 그렇다면 인간의 ‘자기 이익’이 과연 어떻게 재구조화 될 수 있는지의 문제로 들어가게 되는데 이에 대해서는 위에서 밝힌 스미스의 ‘정의의 법과 공감에 기반한 자기 이익’과 연결되는 규범적, 경제적, 심리적 관점을 제시한다. 개인의 이익 추구와 가치의 공유에 의한 ‘헌법적 선택(Constitutional Choice)’, 타인의 이익을 자신의 이익에 반영함으로써 궁극적으로 자신의 이익을 최대화할 수 있는 ‘협조게임(Cooperative Game)’은 모두 파레토 최적을 지향한다. 또한 자기 이익에 타인의 이익이 반영될 수밖에 없는 구조는 논리적이고 사회화된 기제가 아닌 인간이 태어나는 순간부터 갖고 있는 신경과학적 기제라는 것이 ‘마음이론(Theory of Mind)’에 의해 제시된다. 이러한 고찰을 기반으로 인적‧물적 자본에 사회적 자본이 더해진 유‧무형의 가치가 개인과 사회의 이익으로 지속적으로 확대되는 것을 재구조화된 협상의 이해로 정의한다. 이는 시장과 사회가 존재하는 한 협상은 끊임없는 연속선상에 있다는 것을 전제한다.

셋째, ‘어떠한 방식’으로 이해를 교환하느냐에 대한 방법론을 제공한다. 최근 다양한 사회적 이슈에는 결론적으로 ‘이에 대한 사회적 합의가 필요하다’라는 말이 따라오는 경우가 많다. 정치, 경제, 사회적인 많은 논란의 결론이 이러한 필요로 귀결되는 경우가 많은데 아직 우리 사회에는 사회적 합의의 방법론뿐 아니라 그 이면에 공유할 수 있는 통합적 관점이 체계적으로 준비되지 않은 것으로 보인다. 즉 사회적 합의의 필요에 대한 인식을 공유할 정도로 사회가 성숙했으나 그것을 뒷받침할 수 있는 본질적인 ‘소통의 틀과 체계화된 실무적 기반’은 마련되어 있지 않은 것 같다. 여기서는 ‘합의형성과정(Consensus Building Approach)’의 방법론을 기반으로 ‘통합적 가치축적을 위한 협상모델’을 제시한다. 협상의 사회적 환경, 다층적 의제, 다층적 당사자 구조, 협상의 가치사슬에 대한 협상의 체계적 이론에 기반해 협상당사자가 공유할 수 있는 ‘상호작용에 기반한 협상의 가치체계’로서의 ‘규범적‧경제적‧심리적 소통의 틀’을 도출한다. 또한 ‘협상가능영역의 탐색–협상가능영역의 확장–협상창출가치 분배’라는 협상의 구조적 이론에 기반해 협상당사자의 협상이익을 구조화할 수 있는 ‘분석식’을 제시한다. 그리고 거시적 소통의 틀과 분석식을 협상의 전 과정에서 실제적으로 적용하기 위해 문서화하여 공유할 수 있는 ‘프레임워크(framework)’로 제시한다. 이와 같이 도출한 다차원적‧통합적 협상모델을 우리 사회의 지속가능성을 위협하는 핵심적인 문제로 분석되는 사회구조적 이슈인 ‘청년실업과 노인빈곤 문제’에 적용하는 과정을 예시한다. 여기에는 현재 우리 사회에서 여러 이해당사자 사이에서 다루어지고 있는 많은 이슈들이 담겨있다. 이러한 이슈들이 파편적인 접근(fragmented approach)에서 통합적 접근(integrated approach)으로 협상과정에서 전개되는 것을 ‘다차원적‧통합적 협상모델이 적용된 합의형성과정’을 통해 예시했다. 

2016년 이후 화두가 되고 있는 4차 산업혁명과 그 기반이 된 3차 산업혁명이 1차, 2차 산업혁명과 근본적으로 다른 것은 사고 및 의사소통의 구조와 체계이다. 즉 수직적 사고와 하향식 의사소통구조에서 수평적 사고와 네트워크식 의사소통구조로의 전환이다. 협상이 시장과 사회의 그물망이고, 협상은 기술이 아니라 강력한 상호작용 하에 있는 사고의 체계라는 관점으로 접근하는 본 연구의 ‘다차원적‧통합적 협상모델과 사회적 합의 방법론’은 이러한 새로운 패러다임 전환을 지지하는 모델이기도 하다. 분배적‧경쟁적 이익에서 통합적‧협력적 이익으로의 변화는 4차 산업혁명이 다양한 기술 기반의 융합을 통해 궁극적으로 지향하는 비전이기도 하기 때문이다. 다차원적‧통합적 협상이익은 협력경제를 통한 혁신의 이익으로 확대될 수 있다. 가장 중요한 혁신은 기술 이전에 그것을 만들고 이용하는 인간의 마음과 이익 추구 과정의 패러다임 전환에서 비롯되기 때문이다.

이 책을 읽은 독자의 ‘마음’ 속에 자신의 이익(u1), 타인의 이익(u2), 협상의 사회 환경적 이익(ue)이라는 세 가지 요소가 남아있다면 그는 이 책에서 얻을 수 있는 핵심적인 것을 취했다고 말할 수 있을 것이다. 그의 삶과 그를 둘러싼 사회를 지속가능하게 발전시킬 수 있는 신뢰지표(λ)의 축적이 이미 시작되었고, 이는 강력한 상호성이라는 인간과 사회 본연의 기제로 인해 그를 둘러싼 모든 사회 관계망에서 다소의 변동을 거치더라도 지속적으로 커지며 자신과 사회의 물적‧인적‧사회적 자본 축적에 기여할 것이기 때문이다. 이는 협상과정에서 타인의 이익과 사회 환경적 이익을 ‘배려’하는 것이 아니라 자신의 이익에 이미 반영되어 있는 타인의 이익과 사회 환경적 이익을 ‘인식’하면서 상호간에 확대하는 것이다. 

저자로서는 협상이 어떠한 거래와 교환에서 ‘어떻게 해서든 내 눈 앞에 보이는 파이 조각을 더 많이 가져 오는 것’이라고, 시장은 ‘내 이기심에 기반해 나의 이익을 극대화’하는 장이라고, 협상은 통합적인 관점의 방법론적 체계보다는 ‘기술적 전략과 전술로 접근’하는 것이라고 의식적 혹은 무의식적으로 구조화된 사고를 갖고 있었던 독자가 이 책을 보고 각각에 대해 ‘재구조화’의 시간을 가져볼 수 있었다면 그것으로 만족할 수 있을 것 같다. 아울러 최근에 많은 필요가 제기되고 있는 여러 가지 이슈에 대한 ‘사회적 합의’의 기본체계를 수립하는데 조금이나마 도움이 될 수 있다면 더 큰 보람을 느낄 수 있을 듯 하다.

이 기회를 통해, 본 연구의 수행과정에서 가르침과 고견을 주신 서울대학교 법학전문대학원의 고학수 교수님, 이재협 교수님, 김복기 교수님, 허성욱 교수님, 고려대학교 경영대학의 권성우 교수님께 말로 다 표현할 수 없는 감사의 말씀 전하고 싶다. 또한 출판의 기회를 주신 박영사와 시종일관 도움 주신 편집자 이승현 과장님에게도 감사의 마음 전한다. 그리고 출판 작업을 마무리하는 시점에 ‘최우수논문상’이라는 좋은 소식을 전해주신 한국협상학회에도 깊은 감사의 말씀 드린다.


2018년 12월 27일

조주은

저자 약력


조주은

∙연세대학교 법과대학 졸업

∙고려대학교 국제대학원 경영학석사(전자통상학 전공)

∙LG CNS Entrue Consulting, Accenture 등에서 공공‧민간 부문 경영컨설팅

∙스위스 제약회사 Novartis, Public Affairs 팀장 

∙서울대학교 법과대학 법학박사(협상론 전공)

∙2018년 한국협상학회 최우수박사논문상 수상

제1장  서  론

제1절 문제제기 및 연구의 목적

제2절 연구범위

제3절 연구방법론


제2장  사회 구조적 협상모델 구축을 위한 학제적 기반

제1절 스미스의 시장 유인체계

제2절 규범적 프레임: 헌법적 선택

제3절 경제학적 프레임: 협조게임

제4절 심리학적 프레임: 마음이론

제5절 사회적 자본


제3장  통합적 가치 축적을 위한 구조적 협상모델 수립

제1절 협상의 이론적 기반

제2절 합의형성 접근방법

제3절 통합적 가치 축적을 위한 사회 구조적 협상모델 구축


제4장  통합적 가치 축적을 위한 협상모델의 적용

제1절 회합 및 책임의 명확화

제2절 숙의와 결정

제3절 사회적 합의를 위한 구조적 협상모델의 사례연구 및 시사점


제5장  결론 및 향후 연구과제


참고문헌

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